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ちょゆき(仮)’s blog

ショッピングセンターとデジマについて

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台②

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台① - ちょゆき(仮)’s blogの続きです。

 

 

 

■短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんとは?

今回のセミナーを受講するきっかけとなった藤村正宏著の『「つながり」で売る!7つの法則』の冒頭でこのように紹介されています。

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厳しい環境にあるアパレル業界。

価格が安くて、デザインもいい洋服がたくさんあるから競争が激しくなり、ファストファッションの店にお客さまが移行して苦戦している会社が多い。

そんな中、一切の値引きもせず、SNSとブログで売れているアパレルブランドがあります。

年商20億超のアパレルメーカー・株式会社ピーアイ。

代表取締役社長の奥ノ谷圭祐さんは、ボクが主催する※エクスマ塾の塾生です。

 

※エクスマとは、

エクスペリエンス・マーケティングの略。エクスペリエンス・マーケティングとは、「モノ」ではなく「体験」を売るマーケティング手法。

自分が売っている商品・サービスを、商品・サービスだとは考えない。

その商品やサービスを提供されたお客さまが、どういう「体験」を手に入れることができるのか?そう考えてみるマーケティング手法。

 

 

この会社のブランドのひとつ「Keisuke okunoya」の販売はSNSのみ。

社長である奥ノ谷さんのブログで紹介して、フェイスブックツイッター、インスタグラムでそのブログを拡散しています。

そこからダイレクトメッセージやメールなどで注文を受ける。

 

ある春に1日だけ販売したポロシャツは1万5000円、1回ブログで発信しただけで、400名以上から注文があった。

このひとつのブランドだけで、2年間での売上は9000万円。

 

ただブログを書いただけです。

正規の価格でそれだけ売れるのです。

 

ユニクロの製品だって質は高い。そのユニクロの製品の10倍以上もする価格なのにも関わらず、飛ぶように売れるわけです。これは経済合理性では説明できない。

 

洋服というのは、他人と同じものは着たくないと思うのが普通なのに、奥ノ谷さんの洋服に関しては他の人と同じことが誇らしいかのように、買った人たちがSNSに、自撮りした写真をアップしています。

 

「Keisuke okunoya」が自然に拡散していく。

そして、また新しいファンができる。

そういう流れができあがっているのです。

 

これはもう、ポロシャツいう「モノ」を買っている感覚ではありません。

「Keisuke okunoyaのコミュニティ」に参加しているということ。

楽しいコミュニティに参加することを買っているわけです。

 

それは奥ノ谷さんが毎日、「個」を出した楽しい発信、気づきのある発信をしているから。

そしてSNSでつながっているたくさんの人たちと、いつもコミュニケーションしているから。

 

奥ノ谷さんは1年のうちのほとんどを短パンで過ごしています。

周囲から「短パン社長」というニックネームで呼ばれています。

見た目がとってもおしゃれで、個性的です。

ブログ、フェイスブックツイッター、これは毎日更新しています。

この内容が面白く、共感を呼んでいる。

ファンが毎日のように増えている状態です。

 

「まずSNSでつながる→そこで共感したり好感を持ったりする→その後に商品が買われる」という、今までの消費とは逆のパターンになっています。

まさにこれが「つながりの経済」の特徴です。

 

 

■短パン社長式 マーケティングセミナー

 

売上を上げていなければ、何を言っても説得力がない

昨年の1月に某ビジネス雑誌で僕の記事が紹介され、

・短パン社長がやっているマーケティングというのはすごい

・彼の真似をしてビジネスをやるべきだ

みたいなことが書かれていた。

 

ひとつ気になったことは、

記事を書いたのが、大企業ではあるが赤字続きが続いている会社のマーケティング部門の取締役だった。僕のことをニュースで語る前に、「まずはお前がやれよ」と言いたい。

 

結果、彼みたいな人は、8ヵ月後に会社を退任して、また違うある企業で、同じようなニュースを書いている。

 

ただ、最初は嬉しかったんですが、なんかそういう事実を知ると「いやいや、何の説得力もないじゃないか!」と。

どんなに有名な会社の役員をやっていようが、やっぱり僕はどんなに会社が大きい小さい関係なくて、経営者たるものは自分の会社の業績をアップさせることを一番すべきだと思う。

 

 

買いたい服がないわけがない

昨年ぐらいからありとあらゆる業界誌がアパレル業界を酷評し始めた。

 

極めつけは2016年10月の日経ビジネス表紙のタイトル

『買いたい服がない~アパレル“散弾銃商法”の終焉』

こんなニュースばっかりで、洋服の仕事をしている立場からするともう終わりかを感じるぐらい、暗いニュースばかり。

 

しかし、自分の服はどうなのかというと決してそんなことはない!そこでこんなチラシをつくった

 

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短経ビジネス

『買いたい服がないわけがない~アパレル短パン流商法の幕開け』

 

業界全体では売上が下がっているかもしれないが、自分の会社のように売上を上げている会社もある。しかし、ニュースで取り上げられるのは業界全体が下がっている話ばかり。しかし、中小企業やそれ以下の個人商店などはそんな暗いニュースは関係ないと思っている。それはなぜかというとちゃんとやっているから、目の前のお客様にちゃんと向き合っているから。

 

「Keisuke okunoya」購入者1,300人中700人ぐらいはまだお会いしていない。しかし、SNSで繋がっているだけの人が購入してくれている。

2016年12月までにSNSの発信17回で売上1億3千万。

 

 

あなたの会社やお店、もしくはあなたが流行を作れない・売れない理由10

色々な場所で話しをさせてもらって、この10こが売れない原因だと考えている。

  1. 目的が金である

  2. 自分の事しか考えていない

  3. 人に興味がない

  4. 素直じゃない 疑い深い 言い訳が多い

  5. そもそもその仕事が好きじゃない

  6. SNSをやっていない

  7. SNSをやる意味を理解していない

  8. 商品を販売する時やイベント開催する時にしかSNSに投稿しない

  9. 継続性がない

10.エクスマを学んでいない

tanpan.jp

 

SNSを使わない、使えない人は、年齢関係なく、イマドキのオジサン、オバサンと同じ。

この写真の人たちと同じ。

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※オジサン、オバサンと検索したら出てきた画像。

しかし、自分だって最初からこうだったわけではない。

6年間継続してやっとここまできた。

最初にブランドを立ち上げた時にはひどい物だった。

 

 

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事

よくあるアパレルのDM:「Renewal OPEN」「30%OFF」「NEW Arrival」「SALE」

どこで買ったかも分からないDMがポストにたくさん届く。

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このようなDMが自宅に届いたら、自分はゴミ箱に捨ててしまう。

 

しかし、どの業界のDMも、

どこにも個人が出ておらず、会社名やブランド名だけを書いて自分の伝えたいことだけを書いてお客様にお送りしていないですか?

例えば、一般的な住宅のDMを見て、「家欲し~!」って思いますか?思わないですよ!

どんな業種・業態もやっている事は全く同じ。

 

しかし、ある美容院の「知らない人が写っていて、4人のスタッフが自己紹介している手書きのDM」が届いた。

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ここに行くかどうかは別にして、捨てづらくなり、何となく保管しておいた。

顔が見えるのが大事。探せば分かるというのはお客様に自分で探せと言っている事と同じ。

 

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事。

 

自分の会社も全く同じだった。

ボクが立上げたブランド「Furamu clip」の2008年当時の展示会DM。

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2008年WINTER COLLECTION

『SWEETLYに輝こう』

Furamu clipはカラー、クラフト感覚、着心地をキーワードに甘さ、やさしさを表現したニット&カットの・・・

 

もう何言っているか分かんない?

でも、ボクは自信をもって、これはオシャレだぞ、これはいいコト書いているぞ!と全国のお洋服屋さんに送っていた。

このブランドは本当に展示会をやっても閑古鳥がなくような状態だった。

もう、このブランドをやめようかなと思っていた。

 

舞台がSNSに変わった時も、、、

僕は明日でブログはちょうど7年です。しかも1日も欠かしたことはない。

でも、最初のブログ、アメブロですが、

 

『みなさん、おはようございます。

楽しみなエクスマセミナーがやってまいりました。

今日はシークレットセミナー

だれが話すんだろう

めちゃ楽しみー

ではでは』

 

めっちゃつまんなくないですか?

その前にエクスマセミナーってなんだよ!って

 

もう分かんないんですよ。さっきのDMと一緒で。舞台がSNSに変わっても誰に向けて書いているのかも分からないから、とりあえず書こうと思っていた。

 

これ、Facebookですね。

今でこそ、FBはフォロワーが8000人いるようになりましたが、

Facebookの最初の投稿、これは5年前ですね。

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ほら、商品紹介しているんですよ

Furamu clipのダッフルコート 26,000円。

 

結局、何が言いたいかというと、これ今もう既に、ちゃんとお客さんに伝わるDMを作っている方もいらっしゃる。ブログ、Twitter、FBを使ってお客さんとちゃんとコミュニケーションを取っている方もたくさんいらっしゃると思うんですけど、やっぱり最初、スタート地点は何したらいいか分からないから、同じなんですよ。

僕も、分からないからこういう投稿、こういう発信をずっとし続けてきた。

でもやっていく事で気づくことがある。

だから途中でやめない。

僕がはじめた5年前、6年前はそんなにSNSは普及していなかったけど、それでもやってきたし、もう過去のTwitterとかFBとかブログとか本当に見たくない。同じ人が書いているとは思えないし。さっきのDMも一緒です。

ただ、やっぱりやっていく中で、気づいたことがあった。

 

 

藤村先生との出会い

僕も、先ほどのようなDMを出していた時代に藤村先生の講演を聴いて、「あっ、俺ずっとそういう事やってたわ」って思った。

 

僕が、一番響いた話は、

お客様はたくさん似たような商品がある中で、どれを買ってもいい、あるいは、どれも買わないという選択肢がある中で、どうしてあなたの商品を買わなければならないのか。

 

そもそも、展示会に7、8人しか来ていないことを伝えると、

その7、8人は、なぜその誰にも伝わっていないようなDMで春・夏・秋・冬の展示会に来てくれるのかを考えろ。

と言われたが、

 

やっぱり、Furamu Clipの商品が明るいからですかね。

値段は安くないし、、、

答えられない

出てくるのは、値段とか、素材とか。もうスペックのことばっかりで、そんなことしかあげられなかった。

 

そんな時に藤村先生が、

違うよ。

その7人のお客様は、短パン社長のことが好きだから来ているんだ。

そう言われた。

 

そんな事あるかな~とよく考えてみると、展示会に来てくれる人は、連絡が来るたびにいうことは、「お茶しない?」「ご飯食べない?」とかばかりのやりとりだった。

あっ、みんな洋服に興味ないんだなって。

僕に興味があって、僕とご飯が食べたい、僕と話ししたいって。

これってすごい大事な事だって思ったんですよ。

でも、今までの恥ずかしいDM、恥ずかしい投稿では、どこにも短パン社長ってことも書いてないし、奥ノ谷圭祐って名前も書いていない。

つまり、お客様は会社名とかブランド名とか店名も覚えていない。

ピー・アイでもfuramu clipでもなく、短パン社長こと奥ノ谷圭祐に会いに来てくれているって気づいた。

それはどこの会社や店でもそうでないといけないという事。

 

僕はそれに気づいて、その7、8人が毎回僕をめがけて来てくれるんだから、少しでもいいからその人数を増やしていこうと決めて販促を変えていった。

  

今までのDMじゃ僕個人がどこにも出てなかった。お客様はブランド名なんて知らないんですよ。でもここまで言っても言うんですよ。

「いやウチのお客様は店名を覚えてますから!」

100枚DM送って100くればいいが、100枚送って50人しか来ていなければ回収率50%かもしれないが、残りの50人には伝わっていないっていう事。

であれば、それ以上に来てもらえるような、みんなが認識するようなDMにしなきゃいけないんじゃないかなって思った。

 

で、徐々に変えていった。

レディースのブランドなのに、短パン社長で短パンが目印だから、短パンのDMを作って、A4の手書きの手紙をつけて、デジカメで撮ったスタイリングの写真をお客様にお送りするというのをずっと続けてきた。

 

大体、アパレルって「外人モデル」「プロのカメラマン」「いい紙」を使ってDMを作成している。もちろんお洋服を売るにあたりおしゃれは大事だと思うが、さっきも言ったように客来てないし、お客さんは日本人だからこれってめっちゃ遠く感じるんじゃないかなって思うんですよ。「わたし、こんなにおしゃれじゃないし」って。

それなら、展示会で接客するうちの社員たちを出そうって考えた。

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私たちが接客しますよっていうDMに変えていき、3部1セットのDMを送るようになり、徐々にお客さんに認識され、うちの会社を選んでくれうちの商品を買ってくれるくれるようになった。

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最初から、あんな発信をしていたわけではなく、最初は地味だったが、「誰がその会社にいるのか」「誰がその展示会に立っているのか」っていうのを意識し始めて個人を出し始めた。

 

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③ - ちょゆき(仮)’s blogに続く

 

次世代テクノロジー研究会inビジネスフェア セミナーレポート

ビジネスフェア内で開催された

次世代テクノロジー研究会 Presents

SC進化論~明日から始められるテクノロジー活用~

のセッション内容メモ。

 

 

【次世代テクノロジー研究会とは】

次世代テクノロジー研究会は、SC協会主催の研究会で当初は『EC研究会』という名前でスタートし、オムニチャネル研究会→次世代テクノロジー研究会と名前を変え、次世代のSCに求められるテクノロジー活用を各社の取り組みと共に議論を重ねています。

参加企業は、パルコさん、TMDさん、丸井さんを筆頭に主要SC企業各社とダイアナさんなどの小売企業もご参加され、約2ヵ月に1回の頻度で開催。

※実は、僕も次世代テクノロジー研究会には、2回前から参加させて頂いています。

 

 

【セミナー登壇者】

コーディネーターは、パルコの林さん。

パネリストは、TMDの沢辺さん、丸井の臼井さん、アーバンリサーチの齊藤さん、中川政七商店の緒方さん。

みなさん単独でも講演をされている錚々たるメンバーです!

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主催者企画D|第41回日本ショッピングセンター全国大会 シンポジウム・セミナー

 

 

【各社の事例紹介】

 

TMD:109のウェブサイトと通販サイトをリニューアル

2016年10月9日に「8つの館サイト」と「2つのECサイト」を統合。

・ショップページの充実を図り、レコメンド機能を搭載。

・ショップスタッフにフォーカスを当てた仕立てにし、ショップスタッフが登場するWEBコンテンツを作成。それをSNSやニュースメディアにも展開。

・そもそも109スタッフ自体がインフルエンサーとしての影響力を持っているため、リニューアルサイトも情報拡散性を意識した。

www.shibuya109.jp

・SCの情報発信は「宣伝」から「共感」へと変化している。

・そのため、サイトリニューアル時はコンテンツやビジュアルを作ることが目的ではなく、スタッフが自ら投稿したくなるメディアを用意することを意識した。

 

 

■丸井:ラクチンきれいシューズ体験ストア

・1年間で50店舗展開。

・最大の特徴は在庫を持たないこと。

・自社ストアも無在庫化を進めている。

・レディスパンツにも体験ストアアイテムを拡大。

 

 

■アーバンリサーチ:デジタルを運営戦略に活用

数値化できることをデジタルと定義し、要素を大きく5つに分類

①顧客データ

・LTVを意識した分析(データマイニングクラスタ分析など)を実施。

・顕在化したボトルネック部分に対して、施策を実行。

②EC販売データ

機会ロス削減の観点で分析。

・在庫の一元化やオムニチャネルへの活用。

    ⇒店舗の受取サービスを強化。

③スタッフの声、レポート

・それまでの収集方法に問題があり、データ自体に価値がなかった。(レポート作成が形骸化していた)

・アプリにチャット接客機能を搭載し、データを蓄積。

・蓄積したデータをクラスタ分けし、サービス向上に繋げた。

・チャット接客で一番聞かれたのが「コーディネート」⇒自分たちはサイトに載せているつもりでもお客様が認識していなかった。また、コーディネート提案もマンネリ化していた。

④お客様の商品レビュー

・お気に入り商品にアラートを出すことを検討。

・どのタイミングでアラートを出すのが効果的かを分析し、購買率向上に繋げたい。

⑤世の中にあるトレンドワードやハッシュタグ

・オンラインのデータをリアル店舗に活かす。

・ネットとリアルを結ぶ企画の実行。

クラスタ分析(属性):データ管理、需要予測。

・オンラインとリアルで全く同じ企画を実施し、オムニチャネルを促進。

 

 

■中川政七商店:デジタル推進のための基盤づくり

・2016年で創業300周年。

・これからデジタルを推進。

・キーワードは「ユーザーファースト」&「全社最適」

・まず、デジタルよりもそれが実現できる体制づくりに着手

①組織の再編成

・WEBと情シスを統合

・販促とWEBの業務をひとつの部署に集約

②言葉化とその共有(こころえ、ミッション、タスク)

③簡易マニュアル作成とその共有・指導

施策面では、

④新規事業の立上げ:さんちプロジェクト(メディア+EC)

sunchi.jp

 

 

■パルコ:最新テクノロジー活用

3つの最新技術をチャレンジ。

①AI(人工知能)

・アプリのブログフィードにAI(人工知能)導入

・元々、ブログのクリップ率と購入率に相関があるのが分かっていたので、その部分の精度向上を目的とした。

②IoT

・館内のWi-fiデータを分析活用。

・外的(天気、温度)、内的な動向によるお客様の動きの変化を分析

③ロボット

・仙台PARCO2にてPepperとNAViiを実装。

www.fashionsnap.com

・インフォメーション機能の機械化をチャレンジ。

・接客だけでなく、棚卸の機械化も実験中。

・ショップスタッフの事務負荷を経験し、販売に注力できる環境を提供したい。

 

 

既存施策のブラッシングアップ

⇒カエルパルコの機能向上

・元々、店頭スタッフのWEB接客力アップを目的に実装。

・機能向上ではアプリポイントとの連動を実現。

 

店頭を起点に「アプリ」と「カエルパルコ」を展開。

・「アプリ」:来店前後を捉える仕組み

・「カエルパルコ」:オムニチャネル(WEB上の行動解析)

 

 

■その他SCの事例

・東神開発:玉川高島屋S.Cのアプリに館内ナビゲーション機能を搭載。アプリで車の駐車場所も検知。

イオンモール:無人運行バス

・アトレ:全ショップにiPadを導入。各種申請やブログ更新、売上閲覧に活用。

三菱地所:インバウンド対応のための翻訳アプリを開発。(19言語に対応)

 

 

テクノロジーの活用の取り組み方は各社各様で、企業の課題感や強みによって方向性は異なっている。

 

 

【専門店、SCが抱える課題と解決のためのテクノロジー活用】

そもそも何が課題でテクノロジー活用をするに至ったのか?

 

TMD:109ウェブ

・デベ主体のインフラにはあまり価値がないという意識があった。

・そもそも、ショップは自社アカウントや自分の個人アカウントで接客をしていた。

・今回のサイトリニュールで109が実施したのは導線設計。

⇒SCがメッセージを発信するのではなく、スタッフが紹介をする。

・「スタッフからの声がよりお客様に届くように」を意識しリアルとECの売上向上をめざした。

・109の自社メディアには50名ぐらいのインフルエンサーがいる。

⇒月1回のミーティングを実施。

⇒効果のフィードバックと評価により、インフルエンサーのモチベーションを維持。

 

 

■丸井:体験ストア

business.nikkeibp.co.jp

課題:丸井の店舗は全国にないので、ないエリアはECで対応していた。しかし、店舗はないが現物は見たいというニーズはあった。

 

(イベントで体験ストアを実施)

特徴:全サイズを店頭展開&決済はECサイト

お客様のメリット:試着(体験)を楽しめる

・常に在庫が店頭にある。→試着し放題

・買わないといけないというプレッシャーがない

・手ぶらで帰れる など

従業員のメリット:接客以外の煩雑な業務がない

・レジがない。

・在庫管理がない。

・個人情報の管理がない。

 

・このシステムは、マルイ以外でも利用できるように進めている。

・「ショールーミング」という言葉を「体験ストア」という言葉に置き換えた。

 

 

■アーバンリサーチ:自社アプリ

自社アプリ(UR STYLE)にチャット接客機能を導入。

www.urban-research.co.jp

・チャット接客:LINEのようなイメージ。

・LINEと違うのは、スタッフとのやりとりを第三者も見れる。

・チャットをデータとして確認してサービス向上に改善。

 

・チャットを通じてお客様がアプリ上で聞いていることは、ニーズや改善要素に直結する。例えば、WEBに掲載しているにも関わらずスタイリングについて聞かれることが多かったときに、調査してみるとキーワード検索で商品が上がってきていないことが分かったことなどある。

 

 

■中川政七商店:デジタル推進

・テクノロジーができることは大きく2つあり、「利便性強化」と「情報発信性強化」だと思っている。例えば、利便性でいえば、オムニチャネルや決済手段の多様化など。

 

・重要なのはテクノロジー以前に、インターネットで触れた情報とリアルで触れた情報で、お客様が同じ体感(共感や驚き)が得られることが重要。

・デジタルで考えると利便性を追求すればよいと思われがちだが、中川政七商店の商品は商品のストーリーをデジタル上でもリアルと同様の水準で伝える必要がある。しかし、現状、商品情報とストーリーは別のサイトに分散されてしまっている。それでは正しい価値が伝わらないので、見直しをしていく必要がある。

 

 

【まとめ】

・テクノロジーを考える上ではデータの活用は、今後より重要な要素となる。

・各社が共通するのは、各社が持っているデータを活用し、それを使って価値提供をおこなっている点。

・明日から始められるという点で言えば、自分たちが保有するデータで活用できるデータが何かを考えることが重要。

 

■テナントから見たSCが持つデータの価値

・データ分析は、実施施策の確認作業だと思っている。

・テナントが保有しているデータとSCが保有しているデータが持ち方が違う。(例えば買い回りなど)

⇒2つのデータを当ててみることで新たな気づきに繋がる可能性がある。

・テナントとSCの関係性が重要で、今後はデータを交換しあうべきと考えている。

・実施施策を感覚で捉えると、作り手と買い手のギャップに気づけない。データの確認は、自分たちの常識を疑うきっかけとなる。

⇒データが全てではないが、一つの事実と捉え、場合によってはデータに基づくチャレンジを実行することで、取り組みの幅は広がることもある。(今までの自分たちの感覚では取り組まない施策も、データに基づいてチャレンジしてみると意外にうまくいくこともある)

 

・SCが目指すことは1人のお客様に色々な店舗を使って頂き、SCとしてのエンゲージメントを高めることだと思う。

⇒両者のデータを分析することで、エンゲージメント向上のヒントが得られる可能性がある。

・テナント単独では投資できないテクノロジーをSCが標準のスペックとして用意してもらえればそれは大きな価値となる。

 

 

・逆に、ポイントカードなどを持たないSCであれば、積極的にテナントからのデータ提供を求め、SCをしてそれを分析することも今後重要となる。

 

 

■EC専業会社が展開するテクノロジーとの向き合い方

例えば、AmazonDash、AmazonEcho、AmazonGO など

・自社の顧客が何を求めていくかによると思う。

・例えば、AmazonEchoなどは接客をウェブ化することで、リアル店舗に対しても新たな価値を提供できる可能性がある。

・AmazonGOなども利便性という観点ではお客様サービスの向上には繋がるが、商品の価値を理解してもらうためにはストーリーをしっかり伝えていく必要があるのであれば、それは顧客ニーズにそぐわない。

 

 

・データは重要だが、価値のある情報は人を通じてしか伝わらない。

⇒自社ブランドに合わせてデータを最大限に活用し、テクノロジーにより新たな価値を提供するすべを模索することが今後のSCに求められる。

 

 

【所感】

・テクノロジー活用の取り組みは各社各様であるが、自社の強みを理解しその強みを高めてくれるテクノロジーは何か?という視点で活用を考える必要がある。

・開発したテクノロジーを自社だけで活用しようとすると大きな投資は難しいが、良いものは他のSCでも積極的に使うという考えに転換すれば、開発した企業の新たな収益基盤に繋がるし、SC業界のテクノロジー活用がさらに促進される。

・アトレはポイントカード導入時から、カードを販促ツールではなく、CRMの観点で運用しており、実はカードデータ分析は意外に知見を持っている。

⇒今までの知見をベースに、テクノロジーを活用していけば、アトレも新たな価値を提供できる可能性が高まり、PDCAサイクルの精度向上にも繋がる。

前の会社の話【後半】

前の会社の話【前半】の続き

 

 

◾︎デジタルサイネージの事業拡大

オックスプランニング(以下OCCS)では、三菱電機と共同開発した大型LED表示機を古くからアミューズメント業界に多く納品していたこともあり、その兼ね合いで店内サイネージなどに関してもかなりのノウハウを持っていました。(大型LED表示機とセットで店内のサイネージも一括受注するケースも多かったと思います)

www.cloudpoint.co.jp

 

そのノウハウを他の業界にも展開すべく、僕も本格的にデジタルサイネージの営業をかける事となりました。

当時、僕が多くお取引をさせて頂いていたショッピングセンター業界(以下SC業界)においても、サイネージを導入される施設が多かったので、既存のお客様にご案内をしながら、新規の営業も並行して実施致しました。

 

 

しかし、これがビックリするぐらい案件が決まりません。

 

 

OCCSで僕がやっていた営業はグラフィックを活用した既存施設の活性化や課題解決が中心だったため、基本的にお取引はすでに運営されている施設です。

しかし、その当時に設置されていたサイネージは、新規SCがほとんどでゼネコンでもメーカーでもない当社が入り込む余地はほとんどありませんでした。

また、既存施設において、サイネージを導入して頂くのはかなりハードルが高く、ましてや当社の納品実績の多くがアミューズメント業界だったので、より投資対効果が求められるSC業界では事例には大変興味を持って頂けるものの紹介だけで終わるケースが多く、注目度ほど簡単なことではありませんでした。

 

それまで僕が納品してきたグラフィックの案件はOCCSの先人たちの知恵で開発してきた事業で、僕はそれに乗っかって営業をしてきたに過ぎなかった事と、業界的には価格競争も激しくなってきた事も肌で感じていたので、グラフィック以外の武器を開発する必要がありました。

 

 デジタルサイネージを事業化するために必要な事。それは当たり前ですがSC業界で納品実績を増やす事だと思いました。

そのために、来た依頼はどんな受注角度が低そうな案件でも必ず提案書を出しました。前半の投稿では数字を作れない営業マンは自分から提案しますと言ってしまうと書きましたが、この時期はとにかくお客様に自SCにデジタルサイネージを入れた時のイメージを少しでも持ってもらうために、ひたすら提案書を書きました。

 

それを繰り返しお客様と会話を重ねていくと大きな気づきが生まれました。

 

『ほとんどの案件でデジタルサイネージ設置が目的化している』

 

つまり、課題が明確に可視化されていないにも関わらず、何となく世の中で流行っているデジタルサイネージという手法が先行するので、案件がある程度進んだ時に「で、結局、何のためにコストをかけてデジタルサイネージを設置するんだっけ?」となるパターンです。

 

 その傾向が分かってきた時に、グラフィックとデジタルサイネージは商品は違えど、課題解決というアプローチは変えなくてよいのだと気づき、サイネージ説明の際には、下記の図を盛り込むことにしました。

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サイネージには、『ハード』『ソフト(WEBで言う所のCMS)』『コンテンツ』の3つの要素があり、『抱えている課題』や『達成したい目的』によって3つの要素の選定が変わることを最初に説明するようにしました。

まず、サイネージ導入検討以前に、今の施設で何が課題で何を解決したいのかに立ち返って頂く時間を作ることで提案の幅も広がっていきました。(例えばサイネージ案件からスタートしたとしても課題解決手法の一案としてグラフィックプランも盛り込むなど)そのような提案の幅も評価頂けたのか、徐々に納品案件も増えていきました。

 

答えがないことに試行錯誤し、それを少しずつ形にしていった事は、僕にとってとても大きな経験で、この時の経験は現職でマーケティング戦略室を立ち上げた時や現在のWEB戦略においても大きな武器になったと感じています。

 

 

◾︎OCCS退職

 OCCSの仕事はとてもやりがいがありました。

離職率は高かったし(100人規模の会社で年間退職者が100人ぐらいの時も)、連日深夜まで働いていたし(カプセルホテルにもたくさん宿泊)、最後の方は鉄道系SCのお客様が多かったので終電〜始発までの施工に連日立ち会ったり、本当にいつも満身創痍でしたが、当時のOCCSの社風やビジネスモデルもあってか、社内、協力会社様、お客様など周りの人達が『新しい価値』を生み出したいという意欲に溢れていて、そんな方々に囲まれてする仕事はとても楽しかったと今でも感じます。

 

 しかし、2009年の年末に自分の仕事を振り返った時に売上は好調だったにも関わらず、入社してから一番達成感を感じる事が出来ない一年だったと感じました。

前述で離職率が高いと書きましたが、OCCSの退職理由は必ずしも業務がキツイという人だけではなく、夢を実現するために起業したり、今やっている仕事をより追求するための転職など前向きな理由での退職も多くありました。

そのような人を多く見送る中で、今の仕事はやりがいがあるけど、自分は将来どうなりたいのか?、そしてそれはOCCSで達成可能なのか?と真剣に考えました。(実はこのちょっと前の時期にWEBの部署に異動希望を申し出て、真剣に検討を頂いた事があり、このタイミングで異動が実現していたら、良くも悪くも人生が大きく変わっていたかもしれません)

そこで、以前に投稿した『一冊の手帳で夢は必ずかなう』を読んで、人生の目標を設定するに至ります。

 

その時に商業施設運営会社に転職という目標設定をし、一時期はお客様の所へ『代理店の営業担当』と『転職試験受講者』という2つの顔で訪問していた時期もありました。(受付の方はどんな気持ちだったのでしょうか 笑)

 

商業施設運営会社への転職を目標設定してからは、さらに仕事の意欲は増したと思います。(クライアントの会社に入る可能性もゼロではなかったので)

 

そして、2010年の10月1日に株式会社アトレに転職する事となりました。(ちなみに前日は夜の21時まで引き継ぎをしていたので、翌日に普通にOCCSに出勤してしまわないか不安でした 笑)

 

OCCSは、前々職で底辺まで落ちた僕に自信を与えてくれた会社で、OCCSでの4年11ヵ月の経験は今の僕の基盤になっていると思います。

また、当時の仲間は、『OCCSに残っている人』『起業した人』『転職した人』など働く環境はバラバラですが、今でも会うといつも新しい刺激と危機感を僕に与えてくれます。

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※いつぞやの同窓会

 

 

ちなみに、僕がいた『株式会社オックスプランニング』は、現在『株式会社クラウドポイント』という社名にかわり、僕がいた当時よりもデジタルサイネージ事業が拡大し、たくさんの納品実績を持っています。

※僕がいた当時は完全な提案営業が中心でしたが、現在はサイネージ関連の商品開発も進み、僕がいた当時の会社の環境とは大きく変化していると聞いています。

特に、自社開発したコンテンツ配信システムは僕も展示会で操作した事がありますが、かなり使いやすいと思います。なにかサイネージの件でお困りの事があれば、超優秀な僕の同期をご紹介します 笑

www.cloudpoint.co.jp

 

 

 

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台①

「タイトルに騙されるなかれ!」超感銘を受けたセミナーを複数回に渡ってまとめていきます。

※僕の文章力できちんと伝えられるかが若干不安。。。

 

 

■セミナー受講のきっかけ

わざわざ仙台まで行って短パン社長のセミナーを受講するに至ったそもそものきっかけは、僕のブログの師匠の1人であるメガネスーパーの川添さんのFacebookのpost。

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藤村正宏の本を僕も1社目で店長をやっている時(十数年前)に読み、大変感銘を受けた経験がありました。

www.amazon.co.jp

 

その時のコメント欄のやり取り

僕:藤村さんの『モノを売るな!体験を売れ!』という本をむかし読みました。女心が分からない男性は、商品を買う過程も含めて価値であると気づかないから、記念日にティファニーのネックレスをドン・キホーテで10%OFFで購入しようとし、彼女と喧嘩になるという事が書いてあり、強く感銘を受けたのを思い出しました 笑

川添さん:そっちも読みます♪

僕:僕も「つながり」で売る!7つの法則を読みます!

 

ということで『「つながり」で売る!7つの法則』を読んだところ、今回セミナーを受講した短パン社長の事やセミナー主催者の仙台セルバというショッピングセンターの事例が紹介されていました。

 

ちなみにyahooで「仙台セルバ 」まで検索すると2つ目に失敗という言葉がサジェストされます。これは、面白そうな臭いがプンプンします。

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これは、日本一ふざけた会社と自称しているバーグハンバーバーグという会社とのコラボ企画で地域振興として実施した施策がことごとく失敗したという内容で、この発信を第三者が面白おかしく拡散しております。

www.selvaselva.com

 

これは面白いショッピングセンターだと思い、FBの公式アカウントをさっそくフォローしました。

 

それから3ヵ月ぐらいしたある日のこと、僕のFBのタイムラインにこんなメッセージが、、、

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マジかーーー!!!

 

 

ってことで、ちょうどエスパル仙台(JR東グループ)に聞きたい事があったのと、仙台PARCO2も開業してから見れていないという事で、仙台出張を敢行することとなりました。

 

 

■仙台上陸

仙台に上陸しまず、「仙台PARCO2」を視察。

コンセプトは、

 

『オトナ 考える PARO。』

~着るもの、食べるもの、触れるもの。その全部、オトナ考える パルコの目線で揃えていきます~

 

仙台駅を出て、ペデストリアンデッキを渡り、2階から入館すると、ワインショップの「ガットワインヴィノスヤマザキ」や「イッセイミヤケ」などがお出迎えしてくれ、「リンツ ショコラ カフェ」ではチョコレートの試食を頂きました。また、話題の化粧品ブランド「スリー」も出店しています。3階には、ホンヤマ珈琲が監修する新業態のサードウェーブ系カフェ「ザ モストコーヒー(THE MOST COFFEE)」、4階には「マルイのシューズ」とかなりバラエティに富んだMDになっています。

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ここら辺の解説は、僕が詳しくするのもおこがましく、Fashionsnapに上手にまとめられていたので、こちらをご参照下さい!とても魅力的な施設です!

www.fashionsnap.com

 

 

仙台は、昨年エスパル仙台も東館を開業し、そちらもかなり魅力的な施設になっておりますので、最近行かれていない方はだいぶ商環境も変わっているので、ぜひ行ってみてください!

エスパル仙台東館

tsuchimi.net

 

 

今回のイベント会場となるイズミティホールがある泉中央駅は、仙台駅より地下鉄で20分ほどのところにあります。イベントの主催者である仙台セルバも泉中央駅に位置します。

 

会場について驚いたのは、今回のイベントが従業員向けの研修を兼ねているという点でした!

短パン社長のセミナーはセルバさんでは以前も実施実績があるようで、その際にはセルバの会議室を使用していたようです。

これを大きな会場を借りて、一般公開するという視点にまず感動しました!

※この辺の詳しい内容は、今回以降の投稿でご説明します。

 

ちなみに仙台セルバさんも昨年11月に「セルバテラス」という施設を新規開業しております。

www.sumitomocorp.co.jp

 

受付時にセルバの方にもご挨拶させて頂き、

「申込の時にアトレとは書いてあったが、あのアトレとは考えもしなかった!」と驚いて頂きました 笑

 

 

会場のど真ん中を陣取り万全の体制で待っていると、紹介ムービー後に短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんが登場!

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次回、セミナーの詳細をまとめます。

前の会社の話【前半】

僕は社会人になってショッピングセンターと①デベロッパー②クライアント③当事者の3つの目線で関わってきました。
その振り返りが今後のオムニチャネル展開のヒントにもなるのではないかと、思い出しながら振り返ってみます。


 

株式会社オックスプランニングの話 【2005年11月~2010年9月】

※ショッピングセンターが②クライアントだったときの話

オックスプランニングは、元リクルートの方が立ち上げた会社で、都市のあらゆるスペースを「コミュニケーションの場」と捉え、ビジュアルを駆使した新しい手法を企画提案を行ってきた会社で、大型グラフィックを日本に持ち込み都バスや工事中の仮囲いなどをラッピングし、広告媒体化などを行った会社です。

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■入社のきっかけ

次の就職先も決まらないまま退職をした時に上司に言われた一言。

「自分の無理のかからないペースで働く仕事の仕方もあるからな」

側から見ると、25歳の若造が必要以上に生き急いでいた様に見えていたのかもしれません。

すぐに次の仕事を探す所まで気持ちの整理もついておらず、幸いにも前職の最後の職場は実家から通っていたこともあり、一ヵ月間は就職活動をせずに療養し、二ヵ月目から本格的に転職活動を行いました。※気持ちの切り替えとして、リクルートエージェントに登録をし、「ニート脱出」という本を購入しました。

 

転職先の方向性は2つ

①能力を求められるが、自分がやりたいと思った仕事

②前職の上司が言った様に無理なく働ける仕事

転職活動を始めた時点でも、その点については気持ちの整理もつかず、またダメになるのではないかという漠然とした不安も抱えながら活動をしていました。

 

腹積もりが決まっていないとは言え、動かないと何も始まらないので、業種などは絞らずに気になった会社に応募をしていきました。

 

転職活動を始めて、一ヵ月が経過したあたりで転職サイトに掲載された一枚の写真に目が止まりました。f:id:you19800330:20170118211504j:image

その写真が何かメッセージを発している感覚がして、その会社への応募を決めました。

 

最初は会社説明 兼 一次面接となり、冒頭で社長からの会社説明がありました。

「うちの会社は、グラフィックなどを使って空間に付加価値を加えたり、集客支援などをしている会社です。ただ、言葉で説明するのは難しいので参考例を出します。」と言って出したのが、下記の写真。

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「このピクトがトイレに貼ってあったら、男性の何割かは女子トイレへ、女性の何割かは男子トイレに入る可能性がありますよね。うちの会社はそのようなことをしている会社です。」と説明されました。

 

大規模な工事を行わずグラフィックの力を使って、潜在顧客の態度変容を促し、顧客獲得支援を行うというビジネスモデルに強く共感し、この会社で働きたいという気持ちが強く芽生えました!

「底辺まで落ちた人間でも這い上がることができる!」ことを証明するために、もう一度やりたいと思ったフィールドにチャレンジする事を決意しました!

 

 

■初めての法人営業

配属部署は、店舗を持っているので会社に大型グラフィックを活用した集客支援を提案する部署でした。

実はサイバーエージェントの藤田社長もオックスプランニングで2年間のアルバイト経験があり(藤田さんの業務はアルバイトの域を超えてますが、、、)、求人広告などを営業していた当時の事を語ってますが、

第18回 株式会社サイバーエージェント 藤田 晋 3 | 起業事例 | 起業・開業・独立・会社設立ならドリームゲート - ベンチャー・起業家支援サイト

 

基本的には、ごりごりの営業会社であることはその当時も変わらず、どの部署に配属をされたとしても、

①アタック業界のリストアップ

テレアポ

③新規訪問•会社案内

④③次第で提案

⑤フォロー営業

という基本的な流れで営業活動を行っておりました。

ちなみに僕が入社した当時は藤田さんの記事にある受注確率の低い飛び込み営業という文化はありませんでした。※とはいえ、数字が厳しい時は飛び込み営業もポスティングもやりましたが。。。

 

①アタック業界のリストアップ

新規の入社社員は、前任の退職などのタイミングに恵まれない限りは、基本クライアントがゼロなので、②に移るまでにおおよそ300件ぐらいのテレアポ用リストを作成します。基本はアタックしたい業界の企業サイトから電話番号をリスト化していくのですが、このリスト化はいかに効率性を追求できるかがポイントとなります。

僕が、取り組んでいた事としてよかったのが、

•アタックしたい業界に協会があれば、そこから企業名をリスト化(ここに電話番号も記載があれば超ラッキー)

•求人サイトからリスト化(そういう主旨で電話番号を記載している訳ではなかった思うのですが各社の人事担当の方、本当にごめんなさい。そして希望の部署に取り次いで頂いた方、その節は本当にありがとうございました)

などです。

 

テレアポ

テレアポは、基本やるときは一日100件は電話します。入社したばかりであれば、お客さんもおらずアポイント先もないので、毎日ひたすら電話です。

テレアポはテクニックや相性(例えば女性だとアポがよく取れるなど、逆もある)はもちろんあるのですが、5年間やった経験から出た結論は、結局確率論(だいたい7%~10%)で一番電話をした人が一番アポイントの件数を取れると思います。

テレアポが、入社後の最初の分岐点となります。

入社してまもなくは、なかなかアポイントも取れないので、断られるたびにテレアポトークを見直したくなるのですが、そうやっているととても一日100件はかけられません。(テレアポが辛くて退職してしまう人は中途社員だと意外に多かった記憶があります)

入社直後の上司(女性)にテレアポの極意を授けられました。

上司「テレアポは、スポーツと同じだ。スポーツもアップを休み休みやったら全然体が温まらないだろ。テレアポも同じだ!50件、100件一気にかけないと舌がなかなか温まってこなくて全然トークが乗ってこないぞ!」

僕「。。。」

でも、これがホントにそうで、テレアポ一気にかけないと滑らかに喋れないのです。

 

 

③新規訪問•会社案内

テレアポでお会い頂けると言って頂けたら、新規営業を行いますが、前職では一日5件営業を回るように言われていたので、午前2件、午後3件回れるのが理想的です。

ただ、ここで問題となるのが、一日5件回るのはできるのですが、一日5件回り続けるには営業の合間にテレアポをしないと継続する事ができません。

そのため、先方のご都合を最大限配慮しつつ、極力移動時間を少なくするために近いエリアでスケジュールを埋めるセンスが求められます。これをセンスがない営業マンは自己都合をゴリ押ししてしまい、電話口の方に不快感を与えてしまいます。

※余談ですが、先日僕にも新規営業の電話が携帯にかかってきて、出先なので候補日をメールで送って欲しいと言っているのに、「今、日程だけでも決められませんか?」言われ、強く返したら分かりましたとの事になったのですが、今だにメールはきません。。。商品は魅力的なのに担当者が商品の価値を下げてしまっている典型的な例かと思います。

 

新規営業の事前準備としては、まず営業先のHPを見て下調べをし、課題の仮説を立て紹介する事例の選定を行います。

普通の営業会社と大きく違うのは、僕の部署はほとんど商品の説明を行わず、事例の紹介を中心に会社案内をしていました。その背景としては、基本的な提供サービスは大型グラフィックを使った表層的なリニューアルによる集客促進ではあるのですが、全社的にはデジタルサイネージやインターネット広告など事業が多岐に渡っていたことと、基本的に依頼があった仕事ができるかは受けてからできるか考えろと言われてきたので、会社案内も事例をベースにその会社が抱えていた課題とそれをどのような手法で改善し、結果どうなったかを紹介しながら、訪問した会社様の課題を探っていくという営業手法を行っていました。

 

④ご提案

事例をご紹介しながら、その会社の課題に当たったら、そこを深堀りしていき、ご提案という流れになりますが、基本的に新規営業の案件のほとんどは受注が確約されていないアタック提案となります。

ここが、テレアポに次いで2つ目の分岐点となるところなのですが、アタック提案は人によって決まる確率が全く異なります。提案量は多いが、結果的に全く受注せず数字が作れない人はあまり長続きしません。

ポイントは大きく2つあると思っています。

 1.提案するとすぐに自分から言ってしまう。

 先方の温度感が高まっていないうちから、提案すると自ら言ってしまうケースです。基本アタック提案は費用を頂かないので、依頼する気がなくても提案すると言われれば断る人はほとんどいません。これは案件がない、数字が足らない人によくありがちなことで、見かけ上案件を進行している様に見えるので、新人などによくありがちなパターンです。特に僕のいた部署はデザイン提案が中心なので、そのような案件を多く受けていると社内のデザイナーの負担も大きくなるし、自身も確率の低い案件の進行管理に追われるようになります。

 2.相手の課題の本質を十分に聞ききれていない。

 営業というとトークスキルが重要と思われがちですが、重要なのはヒアリング能力です。優秀な営業マンは8割方相手に話しをさせるといいますし、課題の本質に近い部分は具体例などを用いて深く掘り下げることができます。

また、課題感については担当者が感じている課題感なのか、その会社自体の課題なのかを掴んでおくことも重要な要素で、単純に担当者が感じているだけの課題だと、いいところまで話が進んだ後にボツになるケースも多いです。ただ、僕はその担当者自体が感じている課題感だったとしても、その担当者が本当にその課題を解決したいと考えている場合はとことん付き合うと心に決めて取り組んでいました。(そういう場合は初回の提案が受注しなくても、その後に長いお付き合いをさせて頂けるケースも多かったです)

 

⑤フォロー営業

一度訪問した会社様は定期的にフォロー営業を行いますが、こちらも基本的にその業界やその会社様の課題に近い納品案件があった際に事例のご紹介でご訪問するケースが多いです。

新規営業の場合は案件化する・案件化しないは本当にタイミングなので、電話やメールだけでもコンタクトを取る事が重要なポイントとなると思います。

 

 

こんな感じで日々、営業活動を続け、約5年間で約80社様(新規約8割)と350件ほどのお取引をさせて頂きました!

前職より体力的にも精神的にもはるかにきつい仕事を5年間も続けてこられた要因は、年齢の近い先輩や同僚に支えられたことが大きいです。同じ営業の人間はもとよりデザイナー、施工管理と立場が違う職種の人も一緒になって案件決めようと毎日深夜まで仕事をし、受注した案件は共に喜びを分かちあい、そこに自分の居場所は常に存在していました。

そして、僕の仕事を支えて頂いた協力会社の方々、オックスプランニングでは営業マンも施工現場に入る事が多く、多くの協力会社様の高い技術を見せて頂きました。本当にモノづくりというのは人力で支えられているという事を実感し、施工現場が大好きな営業マンになったのはその方々の影響が大きいと思います 笑

そしてなにより、電話営業からこれだけ多くのお取引をさせて頂いたお客様の存在が大きかったことは言うまでもありません。お取引様には感謝の言葉がつきませんし、今でも情報交換でお会いさせて頂いている方も多く、この場を借りて改めて深く感謝申し上げます。また、大変なご迷惑をおかけした案件もあり、そのたびに申し訳なさと自身の力不足を感じましたが、お客様の想いを形にしていくなかで自分も大きく成長させて頂けたと実感しています。

 

後半では、自身の転機になったエピソードと現職への転職の経緯などを書きたいと思っています。

前の前の会社の人材育成

僕は現在の会社で3社目となりますが、在籍した3社のうち、新卒で入社したブルーグラスという会社がいちばん組織的に人材育成をしていたと感じています。

 

入社半年で店長になる会社と聞くと、「習うより慣れろ」的な体育会系なイメージを持たれそうですが、それ相応の研修はかなり体系的に実施されていたと思います。

 

今後、WEB戦略を推進していくと、中長期的には人材育成についても考えいかなければならないので、これを機にまとめてみました。

 

※以下、うる覚えなので記憶違いなこともあるかもしれません。

 

 

■昇級試験

ブルーグラスでは年に1度昇級試験が実施されました。

これは新卒1年目社員から部長職などまで同様の制度です。

昇級試験の流れは以下の通りです。

 

①課題提出

昇級試験を受講するためには、STEPSという課題を提出しなければなりませんが、下の職級は実務の習得度を図る課題で、管理職クラスになると課題図書に対しての論文などが課題となります。

3年目クラスの課題になると実務の習得度チェックと月毎に自分で課題設定したテーマについての検証(4ヵ月間)などを組み合わせたものになります。

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②筆記試験

課題提出者は筆記試験に望むことになりますが、内容は事業計画やアパレルの基本知識などが中心となります。上の層の方については分かりませんが、前述の課題から推測するに事業に対しての小論文などではないかと思います。ちなみに筆記試験はどんなに優秀な店長でも合格点を取らないと筆記試験は通過できず、いつまで経っても昇級できません。

 

③面接試験

面接試験を通過すると役員1名を含んだ面談に望むこととなります。面談では現在の業務で意識していることや将来のビジョンなどについて問われます。

 

昇級しないと付けない役職もあるので(半年で店長になっても1年目の昇級試験に合格するまでは店長ではなく店長代行という肩書きになります)、みんな常に仕事8割、試験2割ぐらいのウエイトで業務を行っていたと思います。

昇級試験については賛否両論あると思いますし、当時、僕も試験は大嫌いでしたが、半年で店長を任せる上での必要なスキルの習得、バラバラの職場で働く従業員の意識統一、会社が求める能力への理解、早ければ2年目で職級の差がつく競争意識の情勢(合格者は社内報で全員発表されるし、本社の組織図にはその人の等級が記載されている)などには有効に作用したのではないかと思います。

 

 

◾︎新入社員は半年間旗艦店への配属

新入社員は、旗艦店に約2名配属され、新入社員は前述のSTEPSと店長からのOJTで半年後の店長準備をします。

そして、その旗艦店店長の多くが入社5年〜7年ぐらいの店長となり、旗艦店の売上を任されながら新入社員2名を半年で店長をできるまでに育てなければならないのですが、この過程を踏むことで、売上・育成の両面の視点を持ったエリアマネージャーを輩出することができると思います。

 

 

■内製研修

ブルーグラスの研修で特徴的だったのが、3年目までが受講する研修はほとんど内製で実施されていた点です。自分も現職で研修を実施する立場として思うのは、若手向けの研修は手間がかかっても内製で実施すべきだという事です。若手に対して、研修登壇者が自分の経験を交えながらスキルを継承していく事が重要であることはもちろんのこと、登壇者自身も研修を実施するにあたり、今までの経験が棚卸することになるので学びが多いと思います。

内製研修は、その会社ならでは強みをより強固にすることに大きな役割を果たすと思います。

 

 

■数値意識

今、ブルーグラスを振り返ると、当時、他社では考えられないくらい優れた数値管理の仕組みがあったと思います。また、売場の状態を図る指標は「回転日数(現在庫÷平均日商)」が用いられ、全ての社員に回転日数での会話が徹底されていました。

在庫回転日数とは|金融経済用語集

・売上前年比が高いのに回転日数が早い:在庫が足りない

・売上前年比が高いのに回転日数が遅い:停滞在庫が多い

・カットニットの回転日数変化:季節の変わり目

・スカートとパンツの回転日数:現在のトレンド など

マネージャーやバイヤーへの商品交渉も数値的根拠のある説明を求められていました。しかも男気のある※ディストリビューターの方だと数値的な根拠が伴えば追加商品の融通をきかせて頂ける事もありました。定量で語る意識はこの当時に植え付けられたと思っています。

ディストリビューター:バイヤーが発注した商品を地域や客層や店舗の特徴に合わせて配分する人

 

 

 わずか3年4ヵ月しか在籍をしておりませんでしたが、当時学んだことは今でも活用できることが多く、ご出店店舗とお話したり、直営店と関わる際にも大きな武器になっていると思います。

現在でも色々な業界で活躍されている先輩がいるのも、若いうちからこのような人材育成の仕組みを経験してきたことがひとつの大きな要因なのではないかと思います。

 

 

特に、研修は受講側よりも講師側の人材育成に寄与するという部分は現職においても強く実感しているので、ブルーグラスのよいエッセンスを活用しながら、今後の人材育成についても考えていきたいと思います。

一冊の手帳で夢は必ずかなう

タイトルの「一冊の手帳で夢は必ずかなう」はGMOインターネット株式会社代表取締役会長兼社長 グループ代表である 熊谷 正寿さんの著書です。

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一冊の手帳で夢は必ずかなう - なりたい自分になるシンプルな方法 | 熊谷 正寿 |本 | 通販 | Amazon

 

人生の目標を立てるべきと考える人と必要ないと考える人がいると思いますが、僕は2010年からこの本の内容を実践しており、年始は前年の振り返りと今年の目標を設定することが日課になっています。

 

この本は、2005年11月、僕が前職(広告代理店の営業)に入社した際に上司から「自分の部下にはこの本の内容を取り組んでほしい」と言われ頂きました。

頂いてすぐに読了し、上司の言う通りに手帳を購入しましたが、初めての営業職に慣れるのが精一杯で本の内容はすぐに忘れてしまいました。※手帳はバイブルサイズ(B6)と指定されているのですが、初めての広告代理店業務のタスクリストはその小さいサイズでは全く書き切れず、すぐに手帳を買い直したというネガテイブな印象もあったんだと思います。

 

それから4年が経過し、その本のことなど全く覚えていなかったのですが、2010年1月に改めて本の内容を実践することになりました。※実践しようと思った理由は、別の投稿で記載しようと思います。

 

前回の反省を活かして、本の内容をそのまま実践するのではなく、自分なりにアレンジを加えて取り組んでいるので、以下の内容は本書の内容と若干違う部分もあるかと思います。※手帳のサイズもB6ではなく、A5サイズと大きめ。

 

 

◾︎夢・人生ピラミッド
6つの項目に対して、究極の目標とそのための具体的な項目を記載していきます。
ピラミッドなので、項目は3階層になっています。
(結果レベル)
・経済・モノ・お金
(実現レベル)
・プライベート・家庭
・社会・仕事
(基礎レベル)
・教養・知識
・健康
・心・精神

3/5 熊谷正寿氏の手帳術に迫る! [キャリアプラン] All About

 

まず、これが全く手が進みませんでした。。。
いかに将来の目標を具体的に考えずに生活してきたか思い知らされました。考えてこなかったものはしょうがないので、改めて自分が将来どうなりたいのか真剣に考えて、考えが及ばない部分はとにかく思っていることを紙に落としていきました。
⇒そこに記載した「電鉄系企業に就職」は9ヵ月後に実現することになりました。

 

 

◾︎未来年表 15年年表
究極の目標をどういうスケジュールで達成していくか、15年先までの行動や結果を記載していきます。この年表のポイントは「できた」「できなかった」という評価よりも、「取り組んでいる項目」「取り組んでいない項目」を客観的に把握することで、優先すべき項目を意識して選択し集中できる点だと思います。

4/5 熊谷正寿氏の手帳術に迫る! [キャリアプラン] All About


計画はずれて当たり前ぐらいで、ずれたことが把握できればよいぐらいの感覚で可視化していきました。

 

 

◾︎年間目標
その年のスローガンと重点目標を記載します。
基本的には数字で達成・未達を評価できるように具体的な目標を設定しますが、それだけだと数字ありきになってしまうこともあるので、定性目標も思ったまま記載します。

 

 

◾︎その他

年間の読了本の評価や気になった言葉など個人的に記録しておきたいことを追加。

 


「夢・人生ピラミッド」は、2010年1月に書いた内容が意外に現実レベルのことで結構達成できたのと、転職が実現したことで目標の深掘りが可能になり、2014年8月に一度更新をしました。
「未来年表 15年年表」は達成度合に合わせて数回更新しています。

 

 

【2016年の振り返りと2017年の目標】
2014年、2015年と色々なことに手を出しすぎて消化不良に終わってしまったため、2016年は大きな目標を3つに絞って取り組んだ結果、目標設定を始めてから1、2を争うぐらい充実した一年になったと思います。

 

特に2016年目標のひとつだった「デジタル・テクノロジー」に関しては、全く想像もしてなかった世界があることを気づかせてくれました。社内の特命案件でECやWEB戦略に取り組むことになったものの、デジタルの領域は社内にノウハウがなく、セミナーに行っては登壇者の方とご挨拶をし、後日お話をさせてもらうことをひたすら繰り返していきました。※最近では「アトレさん色んな所にでもいるね」と言って頂けるようになり、一年間で「営業力のアトレ」という地位は少し確立できたかなと思ってます。


そしてお話させて頂く方は、聞けば何でも教えてくださったり色々な方を紹介してくださるオープンマインドをお持ちでしたし、みなさん僕らの悩みを一緒になって真剣に考えて下さいました。


2017年はこのようなご恩に報いるために、とにかく結果を出すことを中心に目標設定しました。2017年は姿勢だけではなく、きちんと成果も見て頂けるようにチーム一丸となり、より一層頑張っていきます!