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ちょゆき(仮)’s blog

ショッピングセンターとデジマについて

常識を疑うというのは、本質を追求すること

2月25日に下記のイベントに参加をしました。

camp-fire.jp

 

 

 

参加した理由は2つ

1.キングコング西野さんの著書『魔法のコンパス』を読んで、生で話を聞きたいと思ったから

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実は、これについては昔から結構やっていて、有名な作家や文化人でも新書が出版されたタイミングでは、出版記念の講演会などを数千円で実施しているのでよく聞きに行っていました。だから西野さんの講演会を聞きに行くのは確定をしていてタイミングを待っていただけという感じでした。

 

 

2.自分の常識を覆すイベントだったから

今回のイベントは「CAMPFIRE(キャンプファイヤー)」というクラウドファウンディングのプラットフォームで参加募集されていたプロジェクトです。

camp-fire.jp

クラウドファンディングとは、「こんなモノやサービスを作りたい」「世の中の問題を、こんなふうに解決したい」といったアイデアやプロジェクトを持つ起案者が、専用のインターネットサイトを通じて、世の中に呼びかけ共感した人から広く資金を集めるという仕組みで、募集期間内に目標支援金が集まらない場合は、プロジェクトは不成立となり実施されません。このイベントの申込者はパトロンという支援者という位置づけになり、プロジェクト成立のリターンとして講演会参加などの権利を得るという形になります。

 

僕が見た時点で既に目標金額に達していたので、イベント実施は確定していましたので、講演会に参加するというノリでページをスクロールしていきました。

そうすると、僕の常識を覆す支援内容が目に入りました。

 

『セミナースタッフとして参加 10,000円』

 

通常、セミナースタッフとは、お金を払って雇うのが常識など思っていたのに、労働する人間がお金を払うという発想に驚きました

ただ、この発想こそが、僕がセミナースタッフとしてこのイベントに関われた最大のポイントだったのです!

当社が仕事の掛け持ちが禁止されているので、これがお金を貰う仕事であったら僕は運営スタッフとしてこのイベントに参加ができなかったからです。

 

さらに『講演会参加』の権利は3,000円で、『講演会最前列で参加』でも5,000円で、セミナースタッフとして参加するためには聴講者の2~3倍の値段を払わないといけないというのも常識外れでした。

 

イベントタイトル通り、常識を疑うような文脈から何を得られるのかを体験したく、セミナースタッフとしてイベントに参加することとなりました。

 

 

 

イベントスタッフとして、申し込んだのちに運営スタッフ用のメッセンジャーグループに招待され、当日の衣装や事前準備の割り当てなどの打合せを進めていきます。

ここで驚いたのは、同じ運営スタッフ支援者の意識の高さです。

 

イベント実施にあたり、主催者から様々なテーマが投げかけられるのですが、油断していると全く追いきれないぐらいタイムラインが進んでいき、投げかけられたテーマが次々と決まっていきます。

 

通常、企業内でのプロジェクトなどでは、めんどくさいことは、極力自分でやりたくなく誰かが手を挙げてくれる事を待っている事が多く、このスピード感で物事が次々と意思決定される事はなかなかありません。

 

この時に感じた事は、運営参加で申し込んだ方々は、『支援金10,000円の価値を主催者に与えてもらおう』とは全く考えておらず、『支援金10,000円の価値は自らで勝ち取りにいっている』という事です。

 

 

 

そして、イベント一週間前に『チケット300枚完売パーティ』をアトレ品川の『el caliente』と『AW55(二次会)』で実施頂きました。※僕は所要で参加できず。

modern-mexicano.jp

www.eat-walk.com

お店のチョイスも素晴らしいです!

※ちなみに僕は、このお店の手配には全く関わっておりません。

 

 

 

 メッセンジャーグループのやり取りから、イベントへの期待値が相当高まり、当日を迎える事となります。※会場は、東京タワー脇の東京タワースタジオ

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今回のイベントで学んだ事は、大きく2つあったと思います。

1.クラウドファウンディングという仕組みの本質

2.生き方に常識なんてものはない

 

1.クラウドファウンディングという仕組みの本質

今回の講演者である西野さんが、自身のブログでクラウドファウンディングについてこのように言及しています。
 
昨日、21万部を突破した『えんとつ町のプペル』は、クラウドファンディングを使って、1万人で作った。
支援してもらうことで、作り手側にまわってもらったわけだ。
クラウドファンディングの本質は、資金調達ではなく、共犯者作りだ。
えんとつ町のプペル』は発売1ヶ月前の予約で1万部が売れた。
 
何が言いたいかというとね、
 
『お客さん』を増やすのではなくて、『作り手』を増やした方がいいということ。
なぜなら、『作り手』は、そのまま『お客さん』になるから。
そして、『お客さん』なんて、もう存在していないから。
 

まさに今回のイベントは、この言葉通りセミナースタッフから聴講者まで全てが、『支援者』であり『お客さん』でした。

 

恐らく今回のイベントも普通に講演料を3,000円で設定し開催しても、300人の人を集められたのではないかと思います。そこを敢えてクラウドファウンディングをかませたのは、クラウドファウンディングは『資金集め』ではなく『共同製作者集め』であるという本質があったからではないかと思います。

 

お膳立てされたイベントに参加するのではなく、主催者の想いに対し『共感』し『支援』し『成立』させた自負が参加者それぞれにあるから、イベントへの参加意欲や会場の熱量は通常のイベントよりも高かったように思います。

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当社でも館内で様々なイベントを実施していますが、主催者側が一方的に発信するイベントは淘汰されていき、このような参加者の支援が可視化されるようなイベントがどんどん拡大していく事を感じました。

 

逆にこの流れを利用し、当社でもお客さまが実施したいイベントを募り、支援者が一定数集まればアトレが場所を提供するというような参加型イベントを展開したり、そのような事をしやすいような仕組みづくりをすれば、よりお客様ニーズを捉えたり、新たなお客様の獲得に繋がるのではないかと思います。

 

 

2.生き方に常識なんてものはない

今回のイベントの主催者は、それぞれで個人輸入ビジネスを展開している4名の方々。

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・花井志穂さん

花井志穂 公式ブログ | インターネットを使って、自宅で働く〜これからの“女性の働き方”〜

・湘南Happy!! 八反田吾郎さん、花山京太さん、山川渉さん

湘南Happy!! 個人輸入ビジネスで自由な人生を! | ビジネス・副収入・副業で稼ぐ方法・内職・ネット物販ノウハウをお教えします。家族も仕事も趣味も夢も大好き!自由な生き方をデザインし続ける集団です。

主催者の方の事業背景もあってか、運営スタッフの方も個人事業主の方が非常に多かったです。

 

そういった方々はほぼ共通して世の中の常識にとらわれない生き方をしています。

・変化や試行錯誤を繰り返さないと生きていけない事を知っているので、固定観念がなく考え方が柔軟。

・精神的な豊かさを追求し、いかに楽しく生きていくかに貪欲。

・一年働き、一年遊ぶ。

・ワクワクしないことはどんどん切り捨てる。

・自分の時間を作ることは任せるという事、任せるためには完璧を目指さない。

・一つの選択肢に依存すると心の負担が大きい、常に選べる選択肢を用意しておく。

・興味を持ってもやれないことは多い、興味を持った時にやれる状況をつくるためには自分の幅を広げるためのネットワークを作ったり、今を一生懸命頑張ることが重要。

・自分の成果をシェアできる繋がり重要、そして繋がりを持つ事が簡単な時代になってきている。

・決めるのは直感、直感を突き詰めて成功したらそれが正解になる。

・諦めない限り、失敗にはならない。

 

イベント主催者の方々や同じ運営スタッフの方とのコミュニケーションで感じたのは、今、僕がやっているWEB関係の仕事で繋がらせてもらっている社外の方々と全く同じでオープンマインドとシェアマインド溢れる方が多いということ。

そして、何より人生を真剣に楽しもうとしているということです。

 

今回の件を通じて

『常識を疑うというのは、本質を追求すること』

だと感じました。自分がどのような生き方をしたいのかを改めて真剣に考えてみようと思います!(何となく今やっていることの延長に答えがある気がしていますが)

 

 

元々は西野さんの講演会を目的に参加したはずが、また新たな出会いが生まれました。時代の変化の最前線で生きている人たちとの繋がりは、また自分の可能性を広げてくれるきっかけとなりそうです!

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今の会社の話

僕は社会人になってショッピングセンターと①デベロッパー②クライアント③当事者の3つの目線で関わってきました。
その振り返りが今後のオムニチャネル展開のヒントにもなるのではないかと、思い出しながら振り返ってみます。

 

現職の話はまた後々、書いていこうと思うのでさらっと今までの経歴を記載します。

 

株式会社アトレの話 【2010年10月〜】

※ショッピングセンターの中の人になってからの話

 

 

アトレ大井町店【2010年10月〜2013年6月】

アトレに入社し、最初に配属になったのは、アトレ大井町店。

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営業Gに所属し、食料品ショップ(10ショップ)と生活雑貨(15ショップ)のサポートを2年9ヵ月。兼務で『ショップ向け研修担当』を1年半、『営業総務担当』を1年3ヵ月担当しました。あとは、再契約などをスポットで。

 

その他、営業Gの業務としては

マーケティング担当(ポイントカード分析)

・モチベーション担当(ショップ向け表彰やレクリエーション)

などがありました。

 

売上についての議論はアトレの人とより、はるかにショップの人としてました。とにかく、各社の勝ちパターンや隠れたノウハウを聞くのが楽しくて、食料品ショップの厨房でモノづくりの流れを学んだり、流動客の歩留まりを取る秘訣を教えてもらったり、共用広場にお店の家具を置いてリビングを再現してみたり、お花に少しでもなじみを持ってもらうためにサブウェイ式にお花をチョイスしアレンジメント体験ができるイベントをやってみたり、などショップさんとのコミュニケーションや一緒にイベントを考えたりすることを通じて、本当に多くのことを学ばせて頂きました。

 

 

マーケティング戦略室【2013年7月〜】

マーケティング戦略室(以下マ戦室)は、2013年7月に新設された部署で、部署の発足に合わせて大井町店から本社へ異動することとなりました。

 

当時の店長からの内辞も「本社に異動だが、部署名はまだ決まってない」と通達され、かつ本社に席を置くスペースがなかったため、当時、空室となっていた旧副社長室にて4名でスタートを切りました。※小部屋に机とパソコンとキャビネットしかなかったため、マ戦室での最初の仕事は、アスクルでの備品の発注でしたw

 

マ戦室は社長直轄の部署として、会社の施策をマーケティング視点で推進することを推進すべく(それまで、マーケティング分析のスキルは属人化していた)、当時140万人いたカード会員の「ポイントカードデータ」の分析やアトレの従業員向けにマーケティング教育を主な業務としていました。(店舗でマーケティング担当でもなく分析システムもほとんど触れていなかった僕がなぜこの部署に配属されたのかは謎)

 

また、ポイントカードでは把握できない顧客動向を把握するための新たな分析手法の挑戦、会員向けアンケートの分析、その他社長からの特命案件を担当してきました。※以外にこの特命案件のボリュームが一番大きい。

 

社長が交代してからは、さらに特命案件の比重が高まり、Webはその一環で関わりがスタートしました!

 

特命案件のひとつだったWebが自分の環境をここまで変える案件になるとは、当時は想像もしていませんでした。

 

ブログ開設から2ヵ月ちょっとで、やっと今ココって所までたどり着いたので、今後、大井町店でやってきた事や、過去の外部向けのセミナーなどで公開した範囲でアトレのマーケティングなどを書いていきたいと思います。

デジマについては、形になっていないのでまだ書けることがありません。。。

#でも、あとひと踏ん張りのところまで!

SCの中の人としてするべきこと

 短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台の番外編です。

 

先日、仙台で参加させて頂いた「短パン社長式 マーケティングセミナー」の仕掛け人は仙台セルバで販促リーダーをされている吉田 久美子さん。

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今回の件をご縁に、FBやMessengerで情報交換をさせて頂いています。

 

 

このセミナーを終えて一つの疑問が生まれました。

 

「なぜ、個の発信を重視してセミナーまで開催しているセルバが、独自のショップブログを展開していないのか?」

 

という点です。

※SC全体の公式ブログはあります。

 

その理由を伺った時に、SCの中の人としてやるべきことの本質を付いていて、非常に感銘を受けました。

 

そもそも、セルバでは12年前より「近い将来、WEBがメインの告知・広告媒体になる」と考え、チラシメインからWEBサイトでの情報発信を中心に転換してきたといいます。

12年前というのが驚きです。。。

※SC JAPAN TODAY(SC協会発行の情報誌)の9月号に吉田さんの記事が掲載されておりますので、業界の方はぜひご覧ください。

www.jcsc.or.jp

 

 

独自のショップブログを展開していない理由はこんな言葉にヒントが隠されています。

デジタルツールは“宣伝ツール”ではなく“お客様や一緒に働く仲間と仲よくなるためのツール”と捉えています。

 

 店舗でツイッター公式アカウントをはじめる際に『正直何をしたらいいのかわからない』という声をよく聞きます。つぶやいても手ごたえがないし、反応も薄い。だから更新しなくなってしまった、などの声です。

 

なので、セルバではまず、公式ツイッターを実施することをオススメし、始めたらまず館内のショップでつながることを推奨しているそうです。そして、つながったショップが面白いツィートをしたらリツィートをする。当然セルバの公式ツイッターでもリツィートする。

 

そうすることで、お客様はひとつのショップをフォローするだけで、セルバ内の面白い情報を取得する事ができ、さらにそのリツィートで興味を持ったショップをフォローするようになります。

 

また、これにはさらに大きな効果があり、自分の周りのショップのことを深く知ることができ、仲よくなるきっかけが生まれるということです。

 

 

たしかにSCの公式HPでブログを始めても、そもそものターゲットがSCのHPを訪れてくれないと見てもらえる可能性はゼロです。セルバでは、まず『見てもらうこと』『関係性を築くこと』を優先し、もっとも情報拡散性が強いツイッターをショップに推奨しているのです。

 

 

さらにセルバでは、

「イズミディア(旧セルバがんばる部)」という公式ブログを展開しています。これは、「ニュース」「コラム」「お料理」「子育て」「おしゃれ」「ペット」「セルバ公式」の7つのカテゴリーに分かれていますが、最後の「セルバ公式」というメニューでお分かりの方もいるかもしれませんが、お客様ブロガーやショップスタッフがメインで記事を更新しています。

www.selvaselva.com

元々の「セルバがんばる部」というネーミングも「当時のブログはオシャレな人が素敵なライフスタイルを書くような雰囲気がありました。ただ、同SCのブログは、それはなんとなく違うのではないかと。オシャレをしようとしているけどヘマしちゃったとか、そんな人が応援したくなるというか、気になってまたブログを見てしまうなど、気さくな雰囲気を出せるように意識しました」※SC JAPAN TODAY 9月号転載

 

この言葉からも、「誰に向けて」「つながりや共感」を強く意識している事を感じます。

 

 

その他にも、

イラストレーターであり漫画家の佐藤ジュンコさんが連載する「ぶらぶらセルバ」

ぶらぶらセルバ | SELVA(セルバ) - 泉ショッピングプラザ

・セルバ文化教室

セルバ 文化教室のご案内 | セルバの最新情報 | SELVA(セルバ) - 泉ショッピングプラザ

・社会貢献活動

SELVAの社会貢献 | SELVA(セルバ) - 泉ショッピングプラザ

Facebookinstagramも展開しています。

 

 

そして、なにより推奨している吉田さん自身が

spatspipin.exblog.jp

当然ブログをやっている訳ですよ。2006年12月から

 

 

当然先日のセミナー記事も

spatspipin.exblog.jp

 

ブログに掲載し、個人のフェイスブックでも、

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当然、シェアしている訳ですよ!

 

 

 ちなみに個人的にすごく心に刺さった吉田さんの記事

spatspipin.exblog.jp

 

 

 

そして、Facebookでもショップスタッフをつながって情報発信している。

先日のSC協会ロープレ大会関連の記事。

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 ショップさんとの距離の近さやつながりの深さを強く感じます。

 

 

僕らは常々、SCは「お客様と直接接する機会がない」とか「販売の事はよく分からない」とか「お客様に商品を売るのはショップの仕事」とか「SCの販促は効果測定が難しい」とか「人が少なくて手が回らない」とか言い訳ばかりを並べがちであるが、吉田さんの取り組みをみると、僕らが『いかにお客様やショップに対してやれることを真剣に考えてないか』『いかにお客様を見ていない独りよがりな施策が多いか』を痛感させられます。

 

 

そして、セルバのような単館のSCが限られた予算の中で試行錯誤し、ありとあらゆるツールを駆使して、「お客様とショップ」、そして「ショップ同士」のつながりを築いていることを目の当たりにすると、強い危機感を感じます。

 

 伝わってますか?

 

今ならまだ間に合うと思います。

SCの中の人として、「できること」「やるべきこと」はまだまだあると思います!

 

僕の大好きなCM「Think different.」。

blog.prtimes.co.jp

僕らが挑戦していることは当時のAppleに比べれば本当に本当にちっぽけなことかもしれませんが、 この危機感を自分自身の覚悟に変えて、改革を進めていきたいと思います。

 

 

最後に、たくさんの気づきを与えて頂いた『短パン社長!』『吉田さん!』ありがとうございます!!!

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台② - ちょゆき(仮)’s blogの続きです。

 

 

■短パン社長式 マーケティングセミナー

 

 

SNSで影響力をアップさせる3つの視点

 

以前、アウトデラックスという番組に出演した際に、藤村社長がブログで『SNSで影響力をアップさせる3つの視点』という内容で取り上げてくれた。

1.誰に発信しているかが明確であること

2.継続的な発信をしていること

3.情熱があること

www.ex-ma.com

 

1.誰に発信しているかが明確であること

 

これはカレーの投稿ですが、うちの会社の周りにはおいしいカレー屋さんがたくさんある。

お客さんがわざわざ展示会で着てくれるときに食事をする場所を探すのに困るだろうなと思った。そんな人たちに役に立つ投稿になるためにはどうすればよいかと考えた。

お客様やお友達のことを思って投稿することを意識し、おいしいという投稿だけでなく営業時間や休業日、電話番号などを掲載した。

そうすると、展示会に来てくれた人たちが僕の投稿を見て、その店に足を運んでくれるようになった。伝えたい人の事を考えて発信をし続ける事で、発信が信頼に変わっていくんだなという事を実感するようになった。

 

もし、自分の発信でお客さんが増えるんであれば、それを観光名所にすればいいんじゃないかなって思い作った、Furamu clipのDMがこれ。

るるぶ神宮前」ではなく「ふらむ神宮前」。

旅行雑誌風のDMをつくった。

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中にはさっきのカレー屋さん、コーヒー屋、夕飯の場所など一日のガイド情報を掲載した。洋服の情報はほとんどなく、お客さんが東京観光を楽しんで帰ってくれればよいなと思ってこのようなDMにした。

 

 

僕が東京にいる時に、毎朝寄っている店がある。

スタバです。全国に1,000店舗以上ありますが、僕はこの「あやかちゃん」っていう23歳の子に会いに行っている。

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彼女に会いに行っているんだが、彼女が何をしてくれるかって言う事をお話したい。

当然、23歳なんでマーケティングなんて学んでいないが、一番大切なことを彼女は僕に教えてくれた。

毎朝、あやかちゃんとインカメで撮った写真を投稿しているので、見た人やあやかちゃんに会いに行った人もいるかもしれないが、彼女はコーヒーのスリーブに必ずメッセージを書いてくれる。

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「今日、発送頑張ってください!」

「北海道、どうでした?」

「熱海、行ってらっしゃい!」

僕の投稿を見てくれているから、今日、会社で発送があるのを分かってくれている。

誕生日にはスタッフ全員から手紙をもらった。

こんな店ないですよね。

当然、近くにはコンビニで100円のコーヒーが買える。

でも僕は、わざわざ3倍も4倍もするコーヒーを買いたいと思う。

コーヒーも細かい味は分からないが、彼女をめがけてその店に行くようになり、

やっぱり人だなって思うようになった。

 

 

2.継続的な発信をしていること

 

そもそも、SNSを使って発信していますか?

継続的な発信は信頼感やリピーターにつながる。

SNSで発信することは当然無料である。

ある意味、誰にでも平等に与えられている。

やらないのはもったいないことだと思う。

 

どのようにDMを変えていったかと言うと、

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この時点で、Furamu clipはほとんど出ていない。

もう気づいているブランドではなく、個を出さないと誰にも覚えてもらえない。社員も巻き込む。そのためには、経営者自ら、個人を出す。そうすることで、徐々にお客さんの変化が感じられる。

 

これをまんまやれという話ではなくて、とにかく継続的な発信をしていくことが重要ということ、また、洋服を買ってくれた人には、必ず1行、2行程度だがお手紙を書いている。まったく知らない人であれば、まずはその人のFBを見る。その人たちに合わせてメッセージを書いている。そろそろ書けなくなっていっているが、書けなくなってから考えればいいと思っている。

 

僕の講演を聴いて、トンカチで頭を叩かれた気分ですという人がいるけど、講演だけ聴いて行動しない人がいる。そういう人にはこのような苦言を発信している。

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聴いているだけで、行動に移せない人が多い。

 

藤村先生はあるセミナーでこのように言った、

SNSで発信している時間がない?冗談だろ』

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藤村先生自身は僕以上に忙しいはず。

師匠がそうであれば、自分もそうでないといけないと思っている。

 

自分の投稿も大事だが、もし自分の親しいお客さんや友人と繋がっているのであれば、その投稿も必ず見ていいねを押す、コメントをする。

 

たとえば、投稿で「今から展示会に行きますね!」って書いてあるんだから「お待ちしています」とコメントする。

 

手紙は毎日書けない。

でもSNSで繋がっている人であれば、いいねをするだけでも繋がっている気がする。SNSで繋がっていれば、久しぶりな気がしない。

 

今回のセミナーも楽しみにして投稿してくれている人がいるから、その投稿にはいいねするし、コメントするし、リツィートする。

こんなことがいっぱいあります。 

 

半分以上がまだあった事ない人たち。しかし、セミナーにきてくれる人とSNSで先に繋がれる時代。

 

だから僕は、毎日投稿している。最初は7人それが今は1300人と繋がっている。

 

 

3.情熱があること

発信し続けることで目立つのでその分誹謗中傷も多い。それでも大好きなお客様の為だけに発信し続けている。「僕が扱っている洋服は1人の人の人生を変えられる」って本気で思っている。

 

自分は学生時代、ずっとサッカーをしていてずっとジャージだった。でもうちの母親が修学旅行で洋服をプレゼントしてくれた。そうしたら、周りがすごくちやほやしてくれた。そこで、洋服ってそういう力があると思って、今に至っている。

 

ただ、洋服を売ればよいという話ではない、

tanpan.jp

どんなに接客が上手でも、どんなに販促が上手くても、どんなに発信が上手でも、そこに愛情がなければ、本当に意味でお客さまには伝わらない。

 

目の前の人のことを本気で思う。これがすごい大切なことだと思う。

 

お客様によってアドバイスも違うし、あなたができる事も違う。目の前の人のことをちゃんと考えてあげましょうねという事。

 

洋服ってひとの人生を変えられるって思っている。

そんな事できないよではなくて、本当にどんだけ自信をもって仕事ができているか

絶対、自分はお客さんを素敵にする!

それぐらいの気持ちでやらないと逆にそれはお客さんに失礼だって話。

 

 

良いお客さまを選ぼう。

 

以下は、エクスマの師匠藤村先生の言葉

良いお客さまとはどういうお客さまかと言うと、アナタの事が好きなお客さまです。逆に言えば、アナタの事がキライな人は付き合わなくていいという事。お客さまを選ぶ。その方法はアナタの情報発信。アナタの発信する情報によってお客さまが決まるということ。

 

文章だけ見ると、そんな簡単にいかないだろうって話だと思うが、僕が言いたいのはそういうことではなくて、こんなDMが届いたらクレームが来るって言う話。このようなDMをつくったら2人、「もうこんなふざけたDMは送ってこないでください」って言われた。ふざけているんですか?、僕が真剣にお客さんに楽しんでもらいたいという気持ちを気づいてもらえなかった。であれば、その場はちゃんと謝って、もう二度と送りませんって言えばいいだけの話です。

全員が自分の会社、お店のお客様になるわけがない。

であえば、自分の発信、自分の投稿、自分の作っているDMに共感してくれる人を増やす事が大事だと僕は思った。でも、それぐらいやってきて、たくさんのお客様を増やしていった。

 

僕はTVに出ちゃっているんで、誹謗中傷があるが、皆さんの投稿なんでそんなに見られていない。それぐらいの気持ちで、絶対毎日見てくれる一人の人をめがけて発信すればいいんじゃないかなと思って覚悟を決めて続けている。

 

僕がお洋服屋さんにどんなアドバイスをするか。

たいていの人がブログ、FBで昔の僕と同じように、

「今日はワンピース入荷しました。かわいいでしょ!10950円」

「花柄ワンピが入りました。ぜひみなさまのお立ち寄りをお待ちしてます」

ってブログがほとんどです。洋服屋。そうじゃないですか?

 

で、最初に話していたことを思い出してほしい。

その洋服屋さんって誰がそこに立っているの?誰が接客してくれるの?

そりゃ、ブログにもFBにも個人出さなきゃ新規でお客様が来るなんて皆無に等しい!

だから、個人を出して発信しようって、ずっと伝え続けている。このようなセミナーで話していることは2、3年ずっと変わっていない。洋服屋のブログで画像検索すれば、洋服の写真だけ。

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だったどこでも買えるんですよ。洋服なんて。むしろ、どこで買わなくてもよいんですよ。ユニクロとかザラで済ませちゃえば。それでも、買ってもらうために、選ばれるために、どうしなければいけないかっていうことをもっと考えていかなければならない。

 

アナタに必要なのはカクゴと行動力

 

個人を出すことを怒るっていうことは、もしかしたら新規のお客様を諦めているって思った方がよい。

お店によってはいやストーカーが。。。っていうんですが。いやいや、そんなに見られてないからって。でもそれぐらい、せっかくいつも来てくれるお客様がいるならその人に向けての発信が、5人10人って周りに届いてくれることがある。

 

もう八方美人である必要はない。素の自分を受け止めてくれる人と心で通じ合え!

 

 

お客様を神様って思わないで、お友達のような関係性。

 

なんでも言えるような関係性であることが、すごく大事なんじゃないかなってボクは発信し続けて1300人もの人が購入してくれて、1300人って多いようでそんなに多くないですよね。でもその人たちの投稿を全部見ることはできないが、やはり素の自分を好きになってもらうことがすごく大事なことなんじゃないかってすごく思う。

 

人間って人を見かけで判断する生き物。言動が厳しかったり、人と違う事をしてたり、

人と違う格好をしていたりすると、ほぼほぼ嫌われる。

 

でもボクは右へならえでいる必要なんてないと思うし、やっぱり個人で好きな事を発信し、その発信を好きになってもらうことがすごい大事なんじゃないかなってすごく思います。

 

ボクの出した「Keisuke okunoya」のTシャツにシリアルNOをつけた。

そうしたら、購入してくれた人がその商品をSNSで発信してくれた。150枚限定なのに120人ぐらいがSNSで上げてくれた。

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それを見た人の友達が興味を示してくれた。僕ひとりの発信じゃなくて、その先の人が発信をしてくれてここまで広がっている。

 

語るのも大事だけど、語ってもらう人になろう。ボクのブランド、商品の周りには常に人が溢れている。

 

 

自分の周りにはそんなに人がいないという人がいるけど、やってから言えよって話ですよ。やってないのに言わない!そんなことではずっと売上は上がらない。ただ下がっていく。

 

一番の発信は何かということ

お客様にちゃんと感謝の気持ちを伝えているか。ありがとうという手紙を書いているかということ。それはSNSでもできること。

 

ボクが藤村先生の一番好きな言葉

販売促進でも、SNSの発信でも、コミュニティ作りでもそこに愛情がないと、本当の意味では伝わらない。

 

自分の短パン社長のように毎日発信しているけど、全然お客さんこないんです。

そりゃこないよ。全部商品売り込んでいるんだもん。

 

僕、毎日ブログに好きなこと書いているのに、全然お客さんこないんです。

お前SNSやる前にDMやれよって。順序ってもんがあるし、あと愛情っていうのは、自分の商品・サービスでお客様にどんな価値を届けられるか、どんな体験を届けられるか、どれだけそのお客様のことを考えてやっているかって話。

 

「keisuke okunoya」を買ってくれて喜んでSNSに上げてくれる人がいるが、それを喜んでくれるなら、自分のお客様にもやればいいじゃんって思う。

 

嬉しいって思ったと同時に私もそれを自分のお客様にやってあげなきゃなって。その気持ちがすごく大事なんじゃないかなって思う。

 

手紙ってラブレターだし、お客様に愛情を届けていくっていう事が大事だし、そんなくさい事って思わず、ちゃんと自分のサービスや商品に自信を持って、お客様の事を愛さないと、無理ですから。そんぐらいやらないと、これからビジネスなんてうまくいかないんじゃないかなって思う。

 

洋服屋で「いらっしゃいませ~」「ありがとうございました~」って軽く言うお店があるけど、ボクは「ありがとう」って一番の販促物だと思って今もやり続けている。

 

最後です。昔作ったDMです。

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これ、全く同じ場所で、同じぐらいの天気の時に、同じ商品を買って、変えたことは、「池に入ったことと、デニムを切ったこと」だけ。

これはどうでもいい話だが、ボクのDMを楽しみに待ってくれている人がいっぱいいるんですよ。次、何かな、次、何かなって思ってくれるようになった。

 

おかげさまでとっても好調です。とにかくやり続けた。そして伝え続けた。行動し、継続した事が、今の「結果」に繋がった。

 

今、話したことを全部やるのは難しい。ただ、これうちの会社に置き換えたらどうなるかな?これうちの店でやってみよう!って思えることがあれば、絶対行動するべきだし、大抵の人がセミナー聴いてよかったって思ってくれるんだが、やんないと本当に売れない。

 

洋服屋さんだったら、ディスプレイを変えても商品を変えても、いきなりその扉をあけて入ってくることは少ない。であれば、人のせいにしない。自分で動くってやらなければいけない。

そうすればお客さんの反応が変わる。

お客様を幸せにする事ができる。

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台②

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台① - ちょゆき(仮)’s blogの続きです。

 

 

 

■短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんとは?

今回のセミナーを受講するきっかけとなった藤村正宏著の『「つながり」で売る!7つの法則』の冒頭でこのように紹介されています。

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厳しい環境にあるアパレル業界。

価格が安くて、デザインもいい洋服がたくさんあるから競争が激しくなり、ファストファッションの店にお客さまが移行して苦戦している会社が多い。

そんな中、一切の値引きもせず、SNSとブログで売れているアパレルブランドがあります。

年商20億超のアパレルメーカー・株式会社ピーアイ。

代表取締役社長の奥ノ谷圭祐さんは、ボクが主催する※エクスマ塾の塾生です。

 

※エクスマとは、

エクスペリエンス・マーケティングの略。エクスペリエンス・マーケティングとは、「モノ」ではなく「体験」を売るマーケティング手法。

自分が売っている商品・サービスを、商品・サービスだとは考えない。

その商品やサービスを提供されたお客さまが、どういう「体験」を手に入れることができるのか?そう考えてみるマーケティング手法。

 

 

この会社のブランドのひとつ「Keisuke okunoya」の販売はSNSのみ。

社長である奥ノ谷さんのブログで紹介して、フェイスブックツイッター、インスタグラムでそのブログを拡散しています。

そこからダイレクトメッセージやメールなどで注文を受ける。

 

ある春に1日だけ販売したポロシャツは1万5000円、1回ブログで発信しただけで、400名以上から注文があった。

このひとつのブランドだけで、2年間での売上は9000万円。

 

ただブログを書いただけです。

正規の価格でそれだけ売れるのです。

 

ユニクロの製品だって質は高い。そのユニクロの製品の10倍以上もする価格なのにも関わらず、飛ぶように売れるわけです。これは経済合理性では説明できない。

 

洋服というのは、他人と同じものは着たくないと思うのが普通なのに、奥ノ谷さんの洋服に関しては他の人と同じことが誇らしいかのように、買った人たちがSNSに、自撮りした写真をアップしています。

 

「Keisuke okunoya」が自然に拡散していく。

そして、また新しいファンができる。

そういう流れができあがっているのです。

 

これはもう、ポロシャツいう「モノ」を買っている感覚ではありません。

「Keisuke okunoyaのコミュニティ」に参加しているということ。

楽しいコミュニティに参加することを買っているわけです。

 

それは奥ノ谷さんが毎日、「個」を出した楽しい発信、気づきのある発信をしているから。

そしてSNSでつながっているたくさんの人たちと、いつもコミュニケーションしているから。

 

奥ノ谷さんは1年のうちのほとんどを短パンで過ごしています。

周囲から「短パン社長」というニックネームで呼ばれています。

見た目がとってもおしゃれで、個性的です。

ブログ、フェイスブックツイッター、これは毎日更新しています。

この内容が面白く、共感を呼んでいる。

ファンが毎日のように増えている状態です。

 

「まずSNSでつながる→そこで共感したり好感を持ったりする→その後に商品が買われる」という、今までの消費とは逆のパターンになっています。

まさにこれが「つながりの経済」の特徴です。

 

 

■短パン社長式 マーケティングセミナー

 

売上を上げていなければ、何を言っても説得力がない

昨年の1月に某ビジネス雑誌で僕の記事が紹介され、

・短パン社長がやっているマーケティングというのはすごい

・彼の真似をしてビジネスをやるべきだ

みたいなことが書かれていた。

 

ひとつ気になったことは、

記事を書いたのが、大企業ではあるが赤字続きが続いている会社のマーケティング部門の取締役だった。僕のことをニュースで語る前に、「まずはお前がやれよ」と言いたい。

 

結果、彼みたいな人は、8ヵ月後に会社を退任して、また違うある企業で、同じようなニュースを書いている。

 

ただ、最初は嬉しかったんですが、なんかそういう事実を知ると「いやいや、何の説得力もないじゃないか!」と。

どんなに有名な会社の役員をやっていようが、やっぱり僕はどんなに会社が大きい小さい関係なくて、経営者たるものは自分の会社の業績をアップさせることを一番すべきだと思う。

 

 

買いたい服がないわけがない

昨年ぐらいからありとあらゆる業界誌がアパレル業界を酷評し始めた。

 

極めつけは2016年10月の日経ビジネス表紙のタイトル

『買いたい服がない~アパレル“散弾銃商法”の終焉』

こんなニュースばっかりで、洋服の仕事をしている立場からするともう終わりかを感じるぐらい、暗いニュースばかり。

 

しかし、自分の服はどうなのかというと決してそんなことはない!そこでこんなチラシをつくった

 

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短経ビジネス

『買いたい服がないわけがない~アパレル短パン流商法の幕開け』

 

業界全体では売上が下がっているかもしれないが、自分の会社のように売上を上げている会社もある。しかし、ニュースで取り上げられるのは業界全体が下がっている話ばかり。しかし、中小企業やそれ以下の個人商店などはそんな暗いニュースは関係ないと思っている。それはなぜかというとちゃんとやっているから、目の前のお客様にちゃんと向き合っているから。

 

「Keisuke okunoya」購入者1,300人中700人ぐらいはまだお会いしていない。しかし、SNSで繋がっているだけの人が購入してくれている。

2016年12月までにSNSの発信17回で売上1億3千万。

 

 

あなたの会社やお店、もしくはあなたが流行を作れない・売れない理由10

色々な場所で話しをさせてもらって、この10こが売れない原因だと考えている。

  1. 目的が金である

  2. 自分の事しか考えていない

  3. 人に興味がない

  4. 素直じゃない 疑い深い 言い訳が多い

  5. そもそもその仕事が好きじゃない

  6. SNSをやっていない

  7. SNSをやる意味を理解していない

  8. 商品を販売する時やイベント開催する時にしかSNSに投稿しない

  9. 継続性がない

10.エクスマを学んでいない

tanpan.jp

 

SNSを使わない、使えない人は、年齢関係なく、イマドキのオジサン、オバサンと同じ。

この写真の人たちと同じ。

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※オジサン、オバサンと検索したら出てきた画像。

しかし、自分だって最初からこうだったわけではない。

6年間継続してやっとここまできた。

最初にブランドを立ち上げた時にはひどい物だった。

 

 

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事

よくあるアパレルのDM:「Renewal OPEN」「30%OFF」「NEW Arrival」「SALE」

どこで買ったかも分からないDMがポストにたくさん届く。

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このようなDMが自宅に届いたら、自分はゴミ箱に捨ててしまう。

 

しかし、どの業界のDMも、

どこにも個人が出ておらず、会社名やブランド名だけを書いて自分の伝えたいことだけを書いてお客様にお送りしていないですか?

例えば、一般的な住宅のDMを見て、「家欲し~!」って思いますか?思わないですよ!

どんな業種・業態もやっている事は全く同じ。

 

しかし、ある美容院の「知らない人が写っていて、4人のスタッフが自己紹介している手書きのDM」が届いた。

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ここに行くかどうかは別にして、捨てづらくなり、何となく保管しておいた。

顔が見えるのが大事。探せば分かるというのはお客様に自分で探せと言っている事と同じ。

 

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事。

 

自分の会社も全く同じだった。

ボクが立上げたブランド「Furamu clip」の2008年当時の展示会DM。

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2008年WINTER COLLECTION

『SWEETLYに輝こう』

Furamu clipはカラー、クラフト感覚、着心地をキーワードに甘さ、やさしさを表現したニット&カットの・・・

 

もう何言っているか分かんない?

でも、ボクは自信をもって、これはオシャレだぞ、これはいいコト書いているぞ!と全国のお洋服屋さんに送っていた。

このブランドは本当に展示会をやっても閑古鳥がなくような状態だった。

もう、このブランドをやめようかなと思っていた。

 

舞台がSNSに変わった時も、、、

僕は明日でブログはちょうど7年です。しかも1日も欠かしたことはない。

でも、最初のブログ、アメブロですが、

 

『みなさん、おはようございます。

楽しみなエクスマセミナーがやってまいりました。

今日はシークレットセミナー

だれが話すんだろう

めちゃ楽しみー

ではでは』

 

めっちゃつまんなくないですか?

その前にエクスマセミナーってなんだよ!って

 

もう分かんないんですよ。さっきのDMと一緒で。舞台がSNSに変わっても誰に向けて書いているのかも分からないから、とりあえず書こうと思っていた。

 

これ、Facebookですね。

今でこそ、FBはフォロワーが8000人いるようになりましたが、

Facebookの最初の投稿、これは5年前ですね。

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ほら、商品紹介しているんですよ

Furamu clipのダッフルコート 26,000円。

 

結局、何が言いたいかというと、これ今もう既に、ちゃんとお客さんに伝わるDMを作っている方もいらっしゃる。ブログ、Twitter、FBを使ってお客さんとちゃんとコミュニケーションを取っている方もたくさんいらっしゃると思うんですけど、やっぱり最初、スタート地点は何したらいいか分からないから、同じなんですよ。

僕も、分からないからこういう投稿、こういう発信をずっとし続けてきた。

でもやっていく事で気づくことがある。

だから途中でやめない。

僕がはじめた5年前、6年前はそんなにSNSは普及していなかったけど、それでもやってきたし、もう過去のTwitterとかFBとかブログとか本当に見たくない。同じ人が書いているとは思えないし。さっきのDMも一緒です。

ただ、やっぱりやっていく中で、気づいたことがあった。

 

 

藤村先生との出会い

僕も、先ほどのようなDMを出していた時代に藤村先生の講演を聴いて、「あっ、俺ずっとそういう事やってたわ」って思った。

 

僕が、一番響いた話は、

お客様はたくさん似たような商品がある中で、どれを買ってもいい、あるいは、どれも買わないという選択肢がある中で、どうしてあなたの商品を買わなければならないのか。

 

そもそも、展示会に7、8人しか来ていないことを伝えると、

その7、8人は、なぜその誰にも伝わっていないようなDMで春・夏・秋・冬の展示会に来てくれるのかを考えろ。

と言われたが、

 

やっぱり、Furamu Clipの商品が明るいからですかね。

値段は安くないし、、、

答えられない

出てくるのは、値段とか、素材とか。もうスペックのことばっかりで、そんなことしかあげられなかった。

 

そんな時に藤村先生が、

違うよ。

その7人のお客様は、短パン社長のことが好きだから来ているんだ。

そう言われた。

 

そんな事あるかな~とよく考えてみると、展示会に来てくれる人は、連絡が来るたびにいうことは、「お茶しない?」「ご飯食べない?」とかばかりのやりとりだった。

あっ、みんな洋服に興味ないんだなって。

僕に興味があって、僕とご飯が食べたい、僕と話ししたいって。

これってすごい大事な事だって思ったんですよ。

でも、今までの恥ずかしいDM、恥ずかしい投稿では、どこにも短パン社長ってことも書いてないし、奥ノ谷圭祐って名前も書いていない。

つまり、お客様は会社名とかブランド名とか店名も覚えていない。

ピー・アイでもfuramu clipでもなく、短パン社長こと奥ノ谷圭祐に会いに来てくれているって気づいた。

それはどこの会社や店でもそうでないといけないという事。

 

僕はそれに気づいて、その7、8人が毎回僕をめがけて来てくれるんだから、少しでもいいからその人数を増やしていこうと決めて販促を変えていった。

  

今までのDMじゃ僕個人がどこにも出てなかった。お客様はブランド名なんて知らないんですよ。でもここまで言っても言うんですよ。

「いやウチのお客様は店名を覚えてますから!」

100枚DM送って100くればいいが、100枚送って50人しか来ていなければ回収率50%かもしれないが、残りの50人には伝わっていないっていう事。

であれば、それ以上に来てもらえるような、みんなが認識するようなDMにしなきゃいけないんじゃないかなって思った。

 

で、徐々に変えていった。

レディースのブランドなのに、短パン社長で短パンが目印だから、短パンのDMを作って、A4の手書きの手紙をつけて、デジカメで撮ったスタイリングの写真をお客様にお送りするというのをずっと続けてきた。

 

大体、アパレルって「外人モデル」「プロのカメラマン」「いい紙」を使ってDMを作成している。もちろんお洋服を売るにあたりおしゃれは大事だと思うが、さっきも言ったように客来てないし、お客さんは日本人だからこれってめっちゃ遠く感じるんじゃないかなって思うんですよ。「わたし、こんなにおしゃれじゃないし」って。

それなら、展示会で接客するうちの社員たちを出そうって考えた。

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私たちが接客しますよっていうDMに変えていき、3部1セットのDMを送るようになり、徐々にお客さんに認識され、うちの会社を選んでくれうちの商品を買ってくれるくれるようになった。

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最初から、あんな発信をしていたわけではなく、最初は地味だったが、「誰がその会社にいるのか」「誰がその展示会に立っているのか」っていうのを意識し始めて個人を出し始めた。

 

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③ - ちょゆき(仮)’s blogに続く

 

次世代テクノロジー研究会inビジネスフェア セミナーレポート

ビジネスフェア内で開催された

次世代テクノロジー研究会 Presents

SC進化論~明日から始められるテクノロジー活用~

のセッション内容メモ。

 

 

【次世代テクノロジー研究会とは】

次世代テクノロジー研究会は、SC協会主催の研究会で当初は『EC研究会』という名前でスタートし、オムニチャネル研究会→次世代テクノロジー研究会と名前を変え、次世代のSCに求められるテクノロジー活用を各社の取り組みと共に議論を重ねています。

参加企業は、パルコさん、TMDさん、丸井さんを筆頭に主要SC企業各社とダイアナさんなどの小売企業もご参加され、約2ヵ月に1回の頻度で開催。

※実は、僕も次世代テクノロジー研究会には、2回前から参加させて頂いています。

 

 

【セミナー登壇者】

コーディネーターは、パルコの林さん。

パネリストは、TMDの沢辺さん、丸井の臼井さん、アーバンリサーチの齊藤さん、中川政七商店の緒方さん。

みなさん単独でも講演をされている錚々たるメンバーです!

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主催者企画D|第41回日本ショッピングセンター全国大会 シンポジウム・セミナー

 

 

【各社の事例紹介】

 

TMD:109のウェブサイトと通販サイトをリニューアル

2016年10月9日に「8つの館サイト」と「2つのECサイト」を統合。

・ショップページの充実を図り、レコメンド機能を搭載。

・ショップスタッフにフォーカスを当てた仕立てにし、ショップスタッフが登場するWEBコンテンツを作成。それをSNSやニュースメディアにも展開。

・そもそも109スタッフ自体がインフルエンサーとしての影響力を持っているため、リニューアルサイトも情報拡散性を意識した。

www.shibuya109.jp

・SCの情報発信は「宣伝」から「共感」へと変化している。

・そのため、サイトリニューアル時はコンテンツやビジュアルを作ることが目的ではなく、スタッフが自ら投稿したくなるメディアを用意することを意識した。

 

 

■丸井:ラクチンきれいシューズ体験ストア

・1年間で50店舗展開。

・最大の特徴は在庫を持たないこと。

・自社ストアも無在庫化を進めている。

・レディスパンツにも体験ストアアイテムを拡大。

 

 

■アーバンリサーチ:デジタルを運営戦略に活用

数値化できることをデジタルと定義し、要素を大きく5つに分類

①顧客データ

・LTVを意識した分析(データマイニングクラスタ分析など)を実施。

・顕在化したボトルネック部分に対して、施策を実行。

②EC販売データ

機会ロス削減の観点で分析。

・在庫の一元化やオムニチャネルへの活用。

    ⇒店舗の受取サービスを強化。

③スタッフの声、レポート

・それまでの収集方法に問題があり、データ自体に価値がなかった。(レポート作成が形骸化していた)

・アプリにチャット接客機能を搭載し、データを蓄積。

・蓄積したデータをクラスタ分けし、サービス向上に繋げた。

・チャット接客で一番聞かれたのが「コーディネート」⇒自分たちはサイトに載せているつもりでもお客様が認識していなかった。また、コーディネート提案もマンネリ化していた。

④お客様の商品レビュー

・お気に入り商品にアラートを出すことを検討。

・どのタイミングでアラートを出すのが効果的かを分析し、購買率向上に繋げたい。

⑤世の中にあるトレンドワードやハッシュタグ

・オンラインのデータをリアル店舗に活かす。

・ネットとリアルを結ぶ企画の実行。

クラスタ分析(属性):データ管理、需要予測。

・オンラインとリアルで全く同じ企画を実施し、オムニチャネルを促進。

 

 

■中川政七商店:デジタル推進のための基盤づくり

・2016年で創業300周年。

・これからデジタルを推進。

・キーワードは「ユーザーファースト」&「全社最適」

・まず、デジタルよりもそれが実現できる体制づくりに着手

①組織の再編成

・WEBと情シスを統合

・販促とWEBの業務をひとつの部署に集約

②言葉化とその共有(こころえ、ミッション、タスク)

③簡易マニュアル作成とその共有・指導

施策面では、

④新規事業の立上げ:さんちプロジェクト(メディア+EC)

sunchi.jp

 

 

■パルコ:最新テクノロジー活用

3つの最新技術をチャレンジ。

①AI(人工知能)

・アプリのブログフィードにAI(人工知能)導入

・元々、ブログのクリップ率と購入率に相関があるのが分かっていたので、その部分の精度向上を目的とした。

②IoT

・館内のWi-fiデータを分析活用。

・外的(天気、温度)、内的な動向によるお客様の動きの変化を分析

③ロボット

・仙台PARCO2にてPepperとNAViiを実装。

www.fashionsnap.com

・インフォメーション機能の機械化をチャレンジ。

・接客だけでなく、棚卸の機械化も実験中。

・ショップスタッフの事務負荷を経験し、販売に注力できる環境を提供したい。

 

 

既存施策のブラッシングアップ

⇒カエルパルコの機能向上

・元々、店頭スタッフのWEB接客力アップを目的に実装。

・機能向上ではアプリポイントとの連動を実現。

 

店頭を起点に「アプリ」と「カエルパルコ」を展開。

・「アプリ」:来店前後を捉える仕組み

・「カエルパルコ」:オムニチャネル(WEB上の行動解析)

 

 

■その他SCの事例

・東神開発:玉川高島屋S.Cのアプリに館内ナビゲーション機能を搭載。アプリで車の駐車場所も検知。

イオンモール:無人運行バス

・アトレ:全ショップにiPadを導入。各種申請やブログ更新、売上閲覧に活用。

三菱地所:インバウンド対応のための翻訳アプリを開発。(19言語に対応)

 

 

テクノロジーの活用の取り組み方は各社各様で、企業の課題感や強みによって方向性は異なっている。

 

 

【専門店、SCが抱える課題と解決のためのテクノロジー活用】

そもそも何が課題でテクノロジー活用をするに至ったのか?

 

TMD:109ウェブ

・デベ主体のインフラにはあまり価値がないという意識があった。

・そもそも、ショップは自社アカウントや自分の個人アカウントで接客をしていた。

・今回のサイトリニュールで109が実施したのは導線設計。

⇒SCがメッセージを発信するのではなく、スタッフが紹介をする。

・「スタッフからの声がよりお客様に届くように」を意識しリアルとECの売上向上をめざした。

・109の自社メディアには50名ぐらいのインフルエンサーがいる。

⇒月1回のミーティングを実施。

⇒効果のフィードバックと評価により、インフルエンサーのモチベーションを維持。

 

 

■丸井:体験ストア

business.nikkeibp.co.jp

課題:丸井の店舗は全国にないので、ないエリアはECで対応していた。しかし、店舗はないが現物は見たいというニーズはあった。

 

(イベントで体験ストアを実施)

特徴:全サイズを店頭展開&決済はECサイト

お客様のメリット:試着(体験)を楽しめる

・常に在庫が店頭にある。→試着し放題

・買わないといけないというプレッシャーがない

・手ぶらで帰れる など

従業員のメリット:接客以外の煩雑な業務がない

・レジがない。

・在庫管理がない。

・個人情報の管理がない。

 

・このシステムは、マルイ以外でも利用できるように進めている。

・「ショールーミング」という言葉を「体験ストア」という言葉に置き換えた。

 

 

■アーバンリサーチ:自社アプリ

自社アプリ(UR STYLE)にチャット接客機能を導入。

www.urban-research.co.jp

・チャット接客:LINEのようなイメージ。

・LINEと違うのは、スタッフとのやりとりを第三者も見れる。

・チャットをデータとして確認してサービス向上に改善。

 

・チャットを通じてお客様がアプリ上で聞いていることは、ニーズや改善要素に直結する。例えば、WEBに掲載しているにも関わらずスタイリングについて聞かれることが多かったときに、調査してみるとキーワード検索で商品が上がってきていないことが分かったことなどある。

 

 

■中川政七商店:デジタル推進

・テクノロジーができることは大きく2つあり、「利便性強化」と「情報発信性強化」だと思っている。例えば、利便性でいえば、オムニチャネルや決済手段の多様化など。

 

・重要なのはテクノロジー以前に、インターネットで触れた情報とリアルで触れた情報で、お客様が同じ体感(共感や驚き)が得られることが重要。

・デジタルで考えると利便性を追求すればよいと思われがちだが、中川政七商店の商品は商品のストーリーをデジタル上でもリアルと同様の水準で伝える必要がある。しかし、現状、商品情報とストーリーは別のサイトに分散されてしまっている。それでは正しい価値が伝わらないので、見直しをしていく必要がある。

 

 

【まとめ】

・テクノロジーを考える上ではデータの活用は、今後より重要な要素となる。

・各社が共通するのは、各社が持っているデータを活用し、それを使って価値提供をおこなっている点。

・明日から始められるという点で言えば、自分たちが保有するデータで活用できるデータが何かを考えることが重要。

 

■テナントから見たSCが持つデータの価値

・データ分析は、実施施策の確認作業だと思っている。

・テナントが保有しているデータとSCが保有しているデータが持ち方が違う。(例えば買い回りなど)

⇒2つのデータを当ててみることで新たな気づきに繋がる可能性がある。

・テナントとSCの関係性が重要で、今後はデータを交換しあうべきと考えている。

・実施施策を感覚で捉えると、作り手と買い手のギャップに気づけない。データの確認は、自分たちの常識を疑うきっかけとなる。

⇒データが全てではないが、一つの事実と捉え、場合によってはデータに基づくチャレンジを実行することで、取り組みの幅は広がることもある。(今までの自分たちの感覚では取り組まない施策も、データに基づいてチャレンジしてみると意外にうまくいくこともある)

 

・SCが目指すことは1人のお客様に色々な店舗を使って頂き、SCとしてのエンゲージメントを高めることだと思う。

⇒両者のデータを分析することで、エンゲージメント向上のヒントが得られる可能性がある。

・テナント単独では投資できないテクノロジーをSCが標準のスペックとして用意してもらえればそれは大きな価値となる。

 

 

・逆に、ポイントカードなどを持たないSCであれば、積極的にテナントからのデータ提供を求め、SCをしてそれを分析することも今後重要となる。

 

 

■EC専業会社が展開するテクノロジーとの向き合い方

例えば、AmazonDash、AmazonEcho、AmazonGO など

・自社の顧客が何を求めていくかによると思う。

・例えば、AmazonEchoなどは接客をウェブ化することで、リアル店舗に対しても新たな価値を提供できる可能性がある。

・AmazonGOなども利便性という観点ではお客様サービスの向上には繋がるが、商品の価値を理解してもらうためにはストーリーをしっかり伝えていく必要があるのであれば、それは顧客ニーズにそぐわない。

 

 

・データは重要だが、価値のある情報は人を通じてしか伝わらない。

⇒自社ブランドに合わせてデータを最大限に活用し、テクノロジーにより新たな価値を提供するすべを模索することが今後のSCに求められる。

 

 

【所感】

・テクノロジー活用の取り組みは各社各様であるが、自社の強みを理解しその強みを高めてくれるテクノロジーは何か?という視点で活用を考える必要がある。

・開発したテクノロジーを自社だけで活用しようとすると大きな投資は難しいが、良いものは他のSCでも積極的に使うという考えに転換すれば、開発した企業の新たな収益基盤に繋がるし、SC業界のテクノロジー活用がさらに促進される。

・アトレはポイントカード導入時から、カードを販促ツールではなく、CRMの観点で運用しており、実はカードデータ分析は意外に知見を持っている。

⇒今までの知見をベースに、テクノロジーを活用していけば、アトレも新たな価値を提供できる可能性が高まり、PDCAサイクルの精度向上にも繋がる。

前の会社の話【後半】

前の会社の話【前半】の続き

 

 

◾︎デジタルサイネージの事業拡大

オックスプランニング(以下OCCS)では、三菱電機と共同開発した大型LED表示機を古くからアミューズメント業界に多く納品していたこともあり、その兼ね合いで店内サイネージなどに関してもかなりのノウハウを持っていました。(大型LED表示機とセットで店内のサイネージも一括受注するケースも多かったと思います)

www.cloudpoint.co.jp

 

そのノウハウを他の業界にも展開すべく、僕も本格的にデジタルサイネージの営業をかける事となりました。

当時、僕が多くお取引をさせて頂いていたショッピングセンター業界(以下SC業界)においても、サイネージを導入される施設が多かったので、既存のお客様にご案内をしながら、新規の営業も並行して実施致しました。

 

 

しかし、これがビックリするぐらい案件が決まりません。

 

 

OCCSで僕がやっていた営業はグラフィックを活用した既存施設の活性化や課題解決が中心だったため、基本的にお取引はすでに運営されている施設です。

しかし、その当時に設置されていたサイネージは、新規SCがほとんどでゼネコンでもメーカーでもない当社が入り込む余地はほとんどありませんでした。

また、既存施設において、サイネージを導入して頂くのはかなりハードルが高く、ましてや当社の納品実績の多くがアミューズメント業界だったので、より投資対効果が求められるSC業界では事例には大変興味を持って頂けるものの紹介だけで終わるケースが多く、注目度ほど簡単なことではありませんでした。

 

それまで僕が納品してきたグラフィックの案件はOCCSの先人たちの知恵で開発してきた事業で、僕はそれに乗っかって営業をしてきたに過ぎなかった事と、業界的には価格競争も激しくなってきた事も肌で感じていたので、グラフィック以外の武器を開発する必要がありました。

 

 デジタルサイネージを事業化するために必要な事。それは当たり前ですがSC業界で納品実績を増やす事だと思いました。

そのために、来た依頼はどんな受注角度が低そうな案件でも必ず提案書を出しました。前半の投稿では数字を作れない営業マンは自分から提案しますと言ってしまうと書きましたが、この時期はとにかくお客様に自SCにデジタルサイネージを入れた時のイメージを少しでも持ってもらうために、ひたすら提案書を書きました。

 

それを繰り返しお客様と会話を重ねていくと大きな気づきが生まれました。

 

『ほとんどの案件でデジタルサイネージ設置が目的化している』

 

つまり、課題が明確に可視化されていないにも関わらず、何となく世の中で流行っているデジタルサイネージという手法が先行するので、案件がある程度進んだ時に「で、結局、何のためにコストをかけてデジタルサイネージを設置するんだっけ?」となるパターンです。

 

 その傾向が分かってきた時に、グラフィックとデジタルサイネージは商品は違えど、課題解決というアプローチは変えなくてよいのだと気づき、サイネージ説明の際には、下記の図を盛り込むことにしました。

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サイネージには、『ハード』『ソフト(WEBで言う所のCMS)』『コンテンツ』の3つの要素があり、『抱えている課題』や『達成したい目的』によって3つの要素の選定が変わることを最初に説明するようにしました。

まず、サイネージ導入検討以前に、今の施設で何が課題で何を解決したいのかに立ち返って頂く時間を作ることで提案の幅も広がっていきました。(例えばサイネージ案件からスタートしたとしても課題解決手法の一案としてグラフィックプランも盛り込むなど)そのような提案の幅も評価頂けたのか、徐々に納品案件も増えていきました。

 

答えがないことに試行錯誤し、それを少しずつ形にしていった事は、僕にとってとても大きな経験で、この時の経験は現職でマーケティング戦略室を立ち上げた時や現在のWEB戦略においても大きな武器になったと感じています。

 

 

◾︎OCCS退職

 OCCSの仕事はとてもやりがいがありました。

離職率は高かったし(100人規模の会社で年間退職者が100人ぐらいの時も)、連日深夜まで働いていたし(カプセルホテルにもたくさん宿泊)、最後の方は鉄道系SCのお客様が多かったので終電〜始発までの施工に連日立ち会ったり、本当にいつも満身創痍でしたが、当時のOCCSの社風やビジネスモデルもあってか、社内、協力会社様、お客様など周りの人達が『新しい価値』を生み出したいという意欲に溢れていて、そんな方々に囲まれてする仕事はとても楽しかったと今でも感じます。

 

 しかし、2009年の年末に自分の仕事を振り返った時に売上は好調だったにも関わらず、入社してから一番達成感を感じる事が出来ない一年だったと感じました。

前述で離職率が高いと書きましたが、OCCSの退職理由は必ずしも業務がキツイという人だけではなく、夢を実現するために起業したり、今やっている仕事をより追求するための転職など前向きな理由での退職も多くありました。

そのような人を多く見送る中で、今の仕事はやりがいがあるけど、自分は将来どうなりたいのか?、そしてそれはOCCSで達成可能なのか?と真剣に考えました。(実はこのちょっと前の時期にWEBの部署に異動希望を申し出て、真剣に検討を頂いた事があり、このタイミングで異動が実現していたら、良くも悪くも人生が大きく変わっていたかもしれません)

そこで、以前に投稿した『一冊の手帳で夢は必ずかなう』を読んで、人生の目標を設定するに至ります。

 

その時に商業施設運営会社に転職という目標設定をし、一時期はお客様の所へ『代理店の営業担当』と『転職試験受講者』という2つの顔で訪問していた時期もありました。(受付の方はどんな気持ちだったのでしょうか 笑)

 

商業施設運営会社への転職を目標設定してからは、さらに仕事の意欲は増したと思います。(クライアントの会社に入る可能性もゼロではなかったので)

 

そして、2010年の10月1日に株式会社アトレに転職する事となりました。(ちなみに前日は夜の21時まで引き継ぎをしていたので、翌日に普通にOCCSに出勤してしまわないか不安でした 笑)

 

OCCSは、前々職で底辺まで落ちた僕に自信を与えてくれた会社で、OCCSでの4年11ヵ月の経験は今の僕の基盤になっていると思います。

また、当時の仲間は、『OCCSに残っている人』『起業した人』『転職した人』など働く環境はバラバラですが、今でも会うといつも新しい刺激と危機感を僕に与えてくれます。

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※いつぞやの同窓会

 

 

ちなみに、僕がいた『株式会社オックスプランニング』は、現在『株式会社クラウドポイント』という社名にかわり、僕がいた当時よりもデジタルサイネージ事業が拡大し、たくさんの納品実績を持っています。

※僕がいた当時は完全な提案営業が中心でしたが、現在はサイネージ関連の商品開発も進み、僕がいた当時の会社の環境とは大きく変化していると聞いています。

特に、自社開発したコンテンツ配信システムは僕も展示会で操作した事がありますが、かなり使いやすいと思います。なにかサイネージの件でお困りの事があれば、超優秀な僕の同期をご紹介します 笑

www.cloudpoint.co.jp