短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台②

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台① - ちょゆき（仮）’s blogの続きです。

■短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんとは？

今回のセミナーを受講するきっかけとなった藤村正宏著の『｢つながり｣で売る！7つの法則』の冒頭でこのように紹介されています。

 

厳しい環境にあるアパレル業界。

価格が安くて、デザインもいい洋服がたくさんあるから競争が激しくなり、ファストファッションの店にお客さまが移行して苦戦している会社が多い。

そんな中、一切の値引きもせず、SNSとブログで売れているアパレルブランドがあります。

年商20億超のアパレルメーカー・株式会社ピーアイ。

代表取締役社長の奥ノ谷圭祐さんは、ボクが主催する※エクスマ塾の塾生です。

※エクスマとは、

エクスペリエンス・マーケティングの略。エクスペリエンス・マーケティングとは、「モノ」ではなく「体験」を売るマーケティング手法。

自分が売っている商品・サービスを、商品・サービスだとは考えない。

その商品やサービスを提供されたお客さまが、どういう「体験」を手に入れることができるのか？そう考えてみるマーケティング手法。

この会社のブランドのひとつ「Keisuke okunoya」の販売はSNSのみ。

社長である奥ノ谷さんのブログで紹介して、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムでそのブログを拡散しています。

そこからダイレクトメッセージやメールなどで注文を受ける。

ある春に１日だけ販売したポロシャツは1万5000円、１回ブログで発信しただけで、400名以上から注文があった。

このひとつのブランドだけで、２年間での売上は9000万円。

ただブログを書いただけです。

正規の価格でそれだけ売れるのです。

ユニクロの製品だって質は高い。そのユニクロの製品の10倍以上もする価格なのにも関わらず、飛ぶように売れるわけです。これは経済合理性では説明できない。

洋服というのは、他人と同じものは着たくないと思うのが普通なのに、奥ノ谷さんの洋服に関しては他の人と同じことが誇らしいかのように、買った人たちがSNSに、自撮りした写真をアップしています。

「Keisuke okunoya」が自然に拡散していく。

そして、また新しいファンができる。

そういう流れができあがっているのです。

これはもう、ポロシャツいう「モノ」を買っている感覚ではありません。

「Keisuke okunoyaのコミュニティ」に参加しているということ。

楽しいコミュニティに参加することを買っているわけです。

それは奥ノ谷さんが毎日、「個」を出した楽しい発信、気づきのある発信をしているから。

そしてSNSでつながっているたくさんの人たちと、いつもコミュニケーションしているから。

奥ノ谷さんは１年のうちのほとんどを短パンで過ごしています。

周囲から「短パン社長」というニックネームで呼ばれています。

見た目がとってもおしゃれで、個性的です。

ブログ、フェイスブック、ツイッター、これは毎日更新しています。

この内容が面白く、共感を呼んでいる。

ファンが毎日のように増えている状態です。

｢まずSNSでつながる→そこで共感したり好感を持ったりする→その後に商品が買われる｣という、今までの消費とは逆のパターンになっています。

まさにこれが「つながりの経済」の特徴です。

■短パン社長式 マーケティングセミナー

売上を上げていなければ、何を言っても説得力がない

昨年の１月に某ビジネス雑誌で僕の記事が紹介され、

・短パン社長がやっているマーケティングというのはすごい

・彼の真似をしてビジネスをやるべきだ

みたいなことが書かれていた。

ひとつ気になったことは、

記事を書いたのが、大企業ではあるが赤字続きが続いている会社のマーケティング部門の取締役だった。僕のことをニュースで語る前に、「まずはお前がやれよ」と言いたい。

結果、彼みたいな人は、8ヵ月後に会社を退任して、また違うある企業で、同じようなニュースを書いている。

ただ、最初は嬉しかったんですが、なんかそういう事実を知ると「いやいや、何の説得力もないじゃないか！」と。

どんなに有名な会社の役員をやっていようが、やっぱり僕はどんなに会社が大きい小さい関係なくて、経営者たるものは自分の会社の業績をアップさせることを一番すべきだと思う。

買いたい服がないわけがない

昨年ぐらいからありとあらゆる業界誌がアパレル業界を酷評し始めた。

極めつけは2016年10月の日経ビジネス表紙のタイトル

『買いたい服がない～アパレル“散弾銃商法”の終焉』

こんなニュースばっかりで、洋服の仕事をしている立場からするともう終わりかを感じるぐらい、暗いニュースばかり。

しかし、自分の服はどうなのかというと決してそんなことはない！そこでこんなチラシをつくった

短経ビジネス

『買いたい服がないわけがない～アパレル短パン流商法の幕開け』

業界全体では売上が下がっているかもしれないが、自分の会社のように売上を上げている会社もある。しかし、ニュースで取り上げられるのは業界全体が下がっている話ばかり。しかし、中小企業やそれ以下の個人商店などはそんな暗いニュースは関係ないと思っている。それはなぜかというとちゃんとやっているから、目の前のお客様にちゃんと向き合っているから。

「Keisuke okunoya」購入者1,300人中700人ぐらいはまだお会いしていない。しかし、SNSで繋がっているだけの人が購入してくれている。

2016年12月までにSNSの発信17回で売上1億3千万。

あなたの会社やお店、もしくはあなたが流行を作れない・売れない理由10

色々な場所で話しをさせてもらって、この10こが売れない原因だと考えている。

1. 目的が金である

2. 自分の事しか考えていない

3. 人に興味がない

4. 素直じゃない 疑い深い 言い訳が多い

5. そもそもその仕事が好きじゃない

6. SNSをやっていない

7. SNSをやる意味を理解していない

8. 商品を販売する時やイベント開催する時にしかSNSに投稿しない

9. 継続性がない

10．エクスマを学んでいない

tanpan.jp

SNSを使わない、使えない人は、年齢関係なく、イマドキのオジサン、オバサンと同じ。

この写真の人たちと同じ。

※オジサン、オバサンと検索したら出てきた画像。

しかし、自分だって最初からこうだったわけではない。

6年間継続してやっとここまできた。

最初にブランドを立ち上げた時にはひどい物だった。

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事

よくあるアパレルのDM：「Renewal OPEN」「30%OFF」「NEW Arrival」「SALE」

どこで買ったかも分からないDMがポストにたくさん届く。

このようなDMが自宅に届いたら、自分はゴミ箱に捨ててしまう。

しかし、どの業界のDMも、

どこにも個人が出ておらず、会社名やブランド名だけを書いて自分の伝えたいことだけを書いてお客様にお送りしていないですか？

例えば、一般的な住宅のDMを見て、「家欲し～！」って思いますか？思わないですよ！

どんな業種・業態もやっている事は全く同じ。

しかし、ある美容院の「知らない人が写っていて、４人のスタッフが自己紹介している手書きのDM」が届いた。

ここに行くかどうかは別にして、捨てづらくなり、何となく保管しておいた。

顔が見えるのが大事。探せば分かるというのはお客様に自分で探せと言っている事と同じ。

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事。

自分の会社も全く同じだった。

ボクが立上げたブランド「Furamu clip」の2008年当時の展示会DM。

 

2008年WINTER COLLECTION

『SWEETLYに輝こう』

Furamu clipはカラー、クラフト感覚、着心地をキーワードに甘さ、やさしさを表現したニット＆カットの・・・

もう何言っているか分かんない？

でも、ボクは自信をもって、これはオシャレだぞ、これはいいコト書いているぞ！と全国のお洋服屋さんに送っていた。

このブランドは本当に展示会をやっても閑古鳥がなくような状態だった。

もう、このブランドをやめようかなと思っていた。

舞台がSNSに変わった時も、、、

僕は明日でブログはちょうど７年です。しかも１日も欠かしたことはない。

でも、最初のブログ、アメブロですが、

『みなさん、おはようございます。

楽しみなエクスマセミナーがやってまいりました。

今日はシークレットセミナー

だれが話すんだろう

めちゃ楽しみー

ではでは』

めっちゃつまんなくないですか？

その前にエクスマセミナーってなんだよ！って

もう分かんないんですよ。さっきのDMと一緒で。舞台がSNSに変わっても誰に向けて書いているのかも分からないから、とりあえず書こうと思っていた。

これ、Facebookですね。

今でこそ、FBはフォロワーが8000人いるようになりましたが、

Facebookの最初の投稿、これは5年前ですね。

ほら、商品紹介しているんですよ。

Furamu clipのダッフルコート　26,000円。

結局、何が言いたいかというと、これ今もう既に、ちゃんとお客さんに伝わるDMを作っている方もいらっしゃる。ブログ、Twitter、FBを使ってお客さんとちゃんとコミュニケーションを取っている方もたくさんいらっしゃると思うんですけど、やっぱり最初、スタート地点は何したらいいか分からないから、同じなんですよ。

僕も、分からないからこういう投稿、こういう発信をずっとし続けてきた。

でもやっていく事で気づくことがある。

だから途中でやめない。

僕がはじめた5年前、6年前はそんなにSNSは普及していなかったけど、それでもやってきたし、もう過去のTwitterとかFBとかブログとか本当に見たくない。同じ人が書いているとは思えないし。さっきのDMも一緒です。

ただ、やっぱりやっていく中で、気づいたことがあった。

藤村先生との出会い

僕も、先ほどのようなDMを出していた時代に藤村先生の講演を聴いて、「あっ、俺ずっとそういう事やってたわ」って思った。

僕が、一番響いた話は、

お客様はたくさん似たような商品がある中で、どれを買ってもいい、あるいは、どれも買わないという選択肢がある中で、どうしてあなたの商品を買わなければならないのか。

そもそも、展示会に7、8人しか来ていないことを伝えると、

その7、8人は、なぜその誰にも伝わっていないようなDMで春・夏・秋・冬の展示会に来てくれるのかを考えろ。

と言われたが、

やっぱり、Furamu Clipの商品が明るいからですかね。

値段は安くないし、、、

答えられない。

出てくるのは、値段とか、素材とか。もうスペックのことばっかりで、そんなことしかあげられなかった。

そんな時に藤村先生が、

違うよ。

その７人のお客様は、短パン社長のことが好きだから来ているんだ。

そう言われた。

そんな事あるかな～とよく考えてみると、展示会に来てくれる人は、連絡が来るたびにいうことは、「お茶しない？」「ご飯食べない？」とかばかりのやりとりだった。

あっ、みんな洋服に興味ないんだなって。

僕に興味があって、僕とご飯が食べたい、僕と話ししたいって。

これってすごい大事な事だって思ったんですよ。

でも、今までの恥ずかしいDM、恥ずかしい投稿では、どこにも短パン社長ってことも書いてないし、奥ノ谷圭祐って名前も書いていない。

つまり、お客様は会社名とかブランド名とか店名も覚えていない。

ピー・アイでもfuramu clipでもなく、短パン社長こと奥ノ谷圭祐に会いに来てくれているって気づいた。

それはどこの会社や店でもそうでないといけないという事。

僕はそれに気づいて、その７、８人が毎回僕をめがけて来てくれるんだから、少しでもいいからその人数を増やしていこうと決めて販促を変えていった。

今までのDMじゃ僕個人がどこにも出てなかった。お客様はブランド名なんて知らないんですよ。でもここまで言っても言うんですよ。

「いやウチのお客様は店名を覚えてますから！」

100枚DM送って100くればいいが、100枚送って50人しか来ていなければ回収率50％かもしれないが、残りの50人には伝わっていないっていう事。

であれば、それ以上に来てもらえるような、みんなが認識するようなDMにしなきゃいけないんじゃないかなって思った。

で、徐々に変えていった。

レディースのブランドなのに、短パン社長で短パンが目印だから、短パンのDMを作って、A4の手書きの手紙をつけて、デジカメで撮ったスタイリングの写真をお客様にお送りするというのをずっと続けてきた。

大体、アパレルって「外人モデル」「プロのカメラマン」「いい紙」を使ってDMを作成している。もちろんお洋服を売るにあたりおしゃれは大事だと思うが、さっきも言ったように客来てないし、お客さんは日本人だからこれってめっちゃ遠く感じるんじゃないかなって思うんですよ。「わたし、こんなにおしゃれじゃないし」って。

それなら、展示会で接客するうちの社員たちを出そうって考えた。

私たちが接客しますよっていうDMに変えていき、３部１セットのDMを送るようになり、徐々にお客さんに認識され、うちの会社を選んでくれうちの商品を買ってくれるくれるようになった。

最初から、あんな発信をしていたわけではなく、最初は地味だったが、「誰がその会社にいるのか」「誰がその展示会に立っているのか」っていうのを意識し始めて個人を出し始めた。

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③ - ちょゆき（仮）’s blogに続く