SCの中の人としてするべきこと

 短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台の番外編です。

先日、仙台で参加させて頂いた「短パン社長式 マーケティングセミナー」の仕掛け人は仙台セルバで販促リーダーをされている吉田 久美子さん。

今回の件をご縁に、FBやMessengerで情報交換をさせて頂いています。

このセミナーを終えて一つの疑問が生まれました。

「なぜ、個の発信を重視してセミナーまで開催しているセルバが、独自のショップブログを展開していないのか？」

という点です。

※SC全体の公式ブログはあります。

その理由を伺った時に、SCの中の人としてやるべきことの本質を付いていて、非常に感銘を受けました。

そもそも、セルバでは12年前より「近い将来、WEBがメインの告知・広告媒体になる」と考え、チラシメインからWEBサイトでの情報発信を中心に転換してきたといいます。

12年前というのが驚きです。。。

※SC JAPAN TODAY(SC協会発行の情報誌)の9月号に吉田さんの記事が掲載されておりますので、業界の方はぜひご覧ください。

www.jcsc.or.jp

独自のショップブログを展開していない理由はこんな言葉にヒントが隠されています。

デジタルツールは“宣伝ツール”ではなく“お客様や一緒に働く仲間と仲よくなるためのツール”と捉えています。

 店舗でツイッター公式アカウントをはじめる際に『正直何をしたらいいのかわからない』という声をよく聞きます。つぶやいても手ごたえがないし、反応も薄い。だから更新しなくなってしまった、などの声です。

なので、セルバではまず、公式ツイッターを実施することをオススメし、始めたらまず館内のショップでつながることを推奨しているそうです。そして、つながったショップが面白いツィートをしたらリツィートをする。当然セルバの公式ツイッターでもリツィートする。

そうすることで、お客様はひとつのショップをフォローするだけで、セルバ内の面白い情報を取得する事ができ、さらにそのリツィートで興味を持ったショップをフォローするようになります。

また、これにはさらに大きな効果があり、自分の周りのショップのことを深く知ることができ、仲よくなるきっかけが生まれるということです。

たしかにSCの公式HPでブログを始めても、そもそものターゲットがSCのHPを訪れてくれないと見てもらえる可能性はゼロです。セルバでは、まず『見てもらうこと』『関係性を築くこと』を優先し、もっとも情報拡散性が強いツイッターをショップに推奨しているのです。

さらにセルバでは、

「イズミディア(旧セルバがんばる部)」という公式ブログを展開しています。これは、「ニュース」「コラム」「お料理」「子育て」「おしゃれ」「ペット」「セルバ公式」の７つのカテゴリーに分かれていますが、最後の「セルバ公式」というメニューでお分かりの方もいるかもしれませんが、お客様ブロガーやショップスタッフがメインで記事を更新しています。

www.selvaselva.com

元々の「セルバがんばる部」というネーミングも「当時のブログはオシャレな人が素敵なライフスタイルを書くような雰囲気がありました。ただ、同SCのブログは、それはなんとなく違うのではないかと。オシャレをしようとしているけどヘマしちゃったとか、そんな人が応援したくなるというか、気になってまたブログを見てしまうなど、気さくな雰囲気を出せるように意識しました」※SC JAPAN TODAY 9月号転載

この言葉からも、「誰に向けて」と「つながりや共感」を強く意識している事を感じます。

その他にも、

・イラストレーターであり漫画家の佐藤ジュンコさんが連載する「ぶらぶらセルバ」

ぶらぶらセルバ | SELVA（セルバ） - 泉ショッピングプラザ

・セルバ文化教室

セルバ 文化教室のご案内 | セルバの最新情報 | SELVA（セルバ） - 泉ショッピングプラザ

・社会貢献活動

SELVAの社会貢献 | SELVA（セルバ） - 泉ショッピングプラザ

・Facebook、instagramも展開しています。

そして、なにより推奨している吉田さん自身が

spatspipin.exblog.jp

当然ブログをやっている訳ですよ。2006年12月から。

当然先日のセミナー記事も

spatspipin.exblog.jp

ブログに掲載し、個人のフェイスブックでも、

 

当然、シェアしている訳ですよ！

 ちなみに個人的にすごく心に刺さった吉田さんの記事

spatspipin.exblog.jp

そして、Facebookでもショップスタッフをつながって情報発信している。

先日のSC協会ロープレ大会関連の記事。

 ショップさんとの距離の近さやつながりの深さを強く感じます。

僕らは常々、SCは「お客様と直接接する機会がない」とか「販売の事はよく分からない」とか「お客様に商品を売るのはショップの仕事」とか「SCの販促は効果測定が難しい」とか「人が少なくて手が回らない」とか言い訳ばかりを並べがちであるが、吉田さんの取り組みをみると、僕らが『いかにお客様やショップに対してやれることを真剣に考えてないか』『いかにお客様を見ていない独りよがりな施策が多いか』を痛感させられます。

そして、セルバのような単館のSCが限られた予算の中で試行錯誤し、ありとあらゆるツールを駆使して、「お客様とショップ」、そして「ショップ同士」のつながりを築いていることを目の当たりにすると、強い危機感を感じます。

 伝わってますか？

今ならまだ間に合うと思います。

SCの中の人として、「できること」「やるべきこと」はまだまだあると思います！

僕の大好きなCM「Think different.」。

blog.prtimes.co.jp

僕らが挑戦していることは当時のAppleに比べれば本当に本当にちっぽけなことかもしれませんが、 この危機感を自分自身の覚悟に変えて、改革を進めていきたいと思います。

最後に、たくさんの気づきを与えて頂いた『短パン社長！』『吉田さん！』ありがとうございます！！！

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台② - ちょゆき（仮）’s blogの続きです。

■短パン社長式 マーケティングセミナー

SNSで影響力をアップさせる３つの視点

以前、アウトデラックスという番組に出演した際に、藤村社長がブログで『SNSで影響力をアップさせる３つの視点』という内容で取り上げてくれた。

1.誰に発信しているかが明確であること

2.継続的な発信をしていること

3.情熱があること

www.ex-ma.com

１.誰に発信しているかが明確であること

これはカレーの投稿ですが、うちの会社の周りにはおいしいカレー屋さんがたくさんある。

お客さんがわざわざ展示会で着てくれるときに食事をする場所を探すのに困るだろうなと思った。そんな人たちに役に立つ投稿になるためにはどうすればよいかと考えた。

お客様やお友達のことを思って投稿することを意識し、おいしいという投稿だけでなく営業時間や休業日、電話番号などを掲載した。

そうすると、展示会に来てくれた人たちが僕の投稿を見て、その店に足を運んでくれるようになった。伝えたい人の事を考えて発信をし続ける事で、発信が信頼に変わっていくんだなという事を実感するようになった。

もし、自分の発信でお客さんが増えるんであれば、それを観光名所にすればいいんじゃないかなって思い作った、Furamu clipのDMがこれ。

「るるぶ神宮前」ではなく「ふらむ神宮前」。

旅行雑誌風のDMをつくった。

中にはさっきのカレー屋さん、コーヒー屋、夕飯の場所など一日のガイド情報を掲載した。洋服の情報はほとんどなく、お客さんが東京観光を楽しんで帰ってくれればよいなと思ってこのようなDMにした。

僕が東京にいる時に、毎朝寄っている店がある。

スタバです。全国に1,000店舗以上ありますが、僕はこの「あやかちゃん」っていう23歳の子に会いに行っている。

彼女に会いに行っているんだが、彼女が何をしてくれるかって言う事をお話したい。

当然、23歳なんでマーケティングなんて学んでいないが、一番大切なことを彼女は僕に教えてくれた。

毎朝、あやかちゃんとインカメで撮った写真を投稿しているので、見た人やあやかちゃんに会いに行った人もいるかもしれないが、彼女はコーヒーのスリーブに必ずメッセージを書いてくれる。

 

「今日、発送頑張ってください！」

「北海道、どうでした？」

「熱海、行ってらっしゃい！」

僕の投稿を見てくれているから、今日、会社で発送があるのを分かってくれている。

誕生日にはスタッフ全員から手紙をもらった。

こんな店ないですよね。

当然、近くにはコンビニで100円のコーヒーが買える。

でも僕は、わざわざ3倍も4倍もするコーヒーを買いたいと思う。

コーヒーも細かい味は分からないが、彼女をめがけてその店に行くようになり、

やっぱり人だなって思うようになった。

2.継続的な発信をしていること

そもそも、SNSを使って発信していますか？

継続的な発信は信頼感やリピーターにつながる。

SNSで発信することは当然無料である。

ある意味、誰にでも平等に与えられている。

やらないのはもったいないことだと思う。

どのようにDMを変えていったかと言うと、

 

この時点で、Furamu clipはほとんど出ていない。

もう気づいているブランドではなく、個を出さないと誰にも覚えてもらえない。社員も巻き込む。そのためには、経営者自ら、個人を出す。そうすることで、徐々にお客さんの変化が感じられる。

これをまんまやれという話ではなくて、とにかく継続的な発信をしていくことが重要ということ、また、洋服を買ってくれた人には、必ず１行、２行程度だがお手紙を書いている。まったく知らない人であれば、まずはその人のFBを見る。その人たちに合わせてメッセージを書いている。そろそろ書けなくなっていっているが、書けなくなってから考えればいいと思っている。

僕の講演を聴いて、トンカチで頭を叩かれた気分ですという人がいるけど、講演だけ聴いて行動しない人がいる。そういう人にはこのような苦言を発信している。

聴いているだけで、行動に移せない人が多い。

藤村先生はあるセミナーでこのように言った、

『SNSで発信している時間がない？冗談だろ』

 

藤村先生自身は僕以上に忙しいはず。

師匠がそうであれば、自分もそうでないといけないと思っている。

自分の投稿も大事だが、もし自分の親しいお客さんや友人と繋がっているのであれば、その投稿も必ず見ていいねを押す、コメントをする。

たとえば、投稿で「今から展示会に行きますね！」って書いてあるんだから「お待ちしています」とコメントする。

手紙は毎日書けない。

でもSNSで繋がっている人であれば、いいねをするだけでも繋がっている気がする。SNSで繋がっていれば、久しぶりな気がしない。

今回のセミナーも楽しみにして投稿してくれている人がいるから、その投稿にはいいねするし、コメントするし、リツィートする。

こんなことがいっぱいあります。 

半分以上がまだあった事ない人たち。しかし、セミナーにきてくれる人とSNSで先に繋がれる時代。

だから僕は、毎日投稿している。最初は７人それが今は1300人と繋がっている。

3.情熱があること

発信し続けることで目立つのでその分誹謗中傷も多い。それでも大好きなお客様の為だけに発信し続けている。「僕が扱っている洋服は１人の人の人生を変えられる」って本気で思っている。

自分は学生時代、ずっとサッカーをしていてずっとジャージだった。でもうちの母親が修学旅行で洋服をプレゼントしてくれた。そうしたら、周りがすごくちやほやしてくれた。そこで、洋服ってそういう力があると思って、今に至っている。

ただ、洋服を売ればよいという話ではない、

tanpan.jp

どんなに接客が上手でも、どんなに販促が上手くても、どんなに発信が上手でも、そこに愛情がなければ、本当に意味でお客さまには伝わらない。

目の前の人のことを本気で思う。これがすごい大切なことだと思う。

お客様によってアドバイスも違うし、あなたができる事も違う。目の前の人のことをちゃんと考えてあげましょうねという事。

洋服ってひとの人生を変えられるって思っている。

そんな事できないよではなくて、本当にどんだけ自信をもって仕事ができているか。

絶対、自分はお客さんを素敵にする！

それぐらいの気持ちでやらないと逆にそれはお客さんに失礼だって話。

良いお客さまを選ぼう。

以下は、エクスマの師匠藤村先生の言葉

良いお客さまとはどういうお客さまかと言うと、アナタの事が好きなお客さまです。逆に言えば、アナタの事がキライな人は付き合わなくていいという事。お客さまを選ぶ。その方法はアナタの情報発信。アナタの発信する情報によってお客さまが決まるということ。

文章だけ見ると、そんな簡単にいかないだろうって話だと思うが、僕が言いたいのはそういうことではなくて、こんなDMが届いたらクレームが来るって言う話。このようなDMをつくったら2人、「もうこんなふざけたDMは送ってこないでください」って言われた。ふざけているんですか？、僕が真剣にお客さんに楽しんでもらいたいという気持ちを気づいてもらえなかった。であれば、その場はちゃんと謝って、もう二度と送りませんって言えばいいだけの話です。

全員が自分の会社、お店のお客様になるわけがない。

であえば、自分の発信、自分の投稿、自分の作っているDMに共感してくれる人を増やす事が大事だと僕は思った。でも、それぐらいやってきて、たくさんのお客様を増やしていった。

僕はTVに出ちゃっているんで、誹謗中傷があるが、皆さんの投稿なんでそんなに見られていない。それぐらいの気持ちで、絶対毎日見てくれる一人の人をめがけて発信すればいいんじゃないかなと思って覚悟を決めて続けている。

僕がお洋服屋さんにどんなアドバイスをするか。

たいていの人がブログ、FBで昔の僕と同じように、

「今日はワンピース入荷しました。かわいいでしょ！10950円」

「花柄ワンピが入りました。ぜひみなさまのお立ち寄りをお待ちしてます」

ってブログがほとんどです。洋服屋。そうじゃないですか？

で、最初に話していたことを思い出してほしい。

その洋服屋さんって誰がそこに立っているの？誰が接客してくれるの？

そりゃ、ブログにもFBにも個人出さなきゃ新規でお客様が来るなんて皆無に等しい！

だから、個人を出して発信しようって、ずっと伝え続けている。このようなセミナーで話していることは２、３年ずっと変わっていない。洋服屋のブログで画像検索すれば、洋服の写真だけ。

だったどこでも買えるんですよ。洋服なんて。むしろ、どこで買わなくてもよいんですよ。ユニクロとかザラで済ませちゃえば。それでも、買ってもらうために、選ばれるために、どうしなければいけないかっていうことをもっと考えていかなければならない。

アナタに必要なのはカクゴと行動力

個人を出すことを怒るっていうことは、もしかしたら新規のお客様を諦めているって思った方がよい。

お店によってはいやストーカーが。。。っていうんですが。いやいや、そんなに見られてないからって。でもそれぐらい、せっかくいつも来てくれるお客様がいるならその人に向けての発信が、５人10人って周りに届いてくれることがある。

もう八方美人である必要はない。素の自分を受け止めてくれる人と心で通じ合え！

お客様を神様って思わないで、お友達のような関係性。

なんでも言えるような関係性であることが、すごく大事なんじゃないかなってボクは発信し続けて1300人もの人が購入してくれて、1300人って多いようでそんなに多くないですよね。でもその人たちの投稿を全部見ることはできないが、やはり素の自分を好きになってもらうことがすごく大事なことなんじゃないかってすごく思う。

人間って人を見かけで判断する生き物。言動が厳しかったり、人と違う事をしてたり、

人と違う格好をしていたりすると、ほぼほぼ嫌われる。

でもボクは右へならえでいる必要なんてないと思うし、やっぱり個人で好きな事を発信し、その発信を好きになってもらうことがすごい大事なんじゃないかなってすごく思います。

ボクの出した「Keisuke okunoya」のTシャツにシリアルNOをつけた。

そうしたら、購入してくれた人がその商品をSNSで発信してくれた。150枚限定なのに120人ぐらいがSNSで上げてくれた。

 

それを見た人の友達が興味を示してくれた。僕ひとりの発信じゃなくて、その先の人が発信をしてくれてここまで広がっている。

語るのも大事だけど、語ってもらう人になろう。ボクのブランド、商品の周りには常に人が溢れている。

自分の周りにはそんなに人がいないという人がいるけど、やってから言えよって話ですよ。やってないのに言わない！そんなことではずっと売上は上がらない。ただ下がっていく。

一番の発信は何かということ

お客様にちゃんと感謝の気持ちを伝えているか。ありがとうという手紙を書いているかということ。それはSNSでもできること。

ボクが藤村先生の一番好きな言葉

販売促進でも、SNSの発信でも、コミュニティ作りでもそこに愛情がないと、本当の意味では伝わらない。

自分の短パン社長のように毎日発信しているけど、全然お客さんこないんです。

そりゃこないよ。全部商品売り込んでいるんだもん。

僕、毎日ブログに好きなこと書いているのに、全然お客さんこないんです。

お前SNSやる前にDMやれよって。順序ってもんがあるし、あと愛情っていうのは、自分の商品・サービスでお客様にどんな価値を届けられるか、どんな体験を届けられるか、どれだけそのお客様のことを考えてやっているかって話。

「keisuke okunoya」を買ってくれて喜んでSNSに上げてくれる人がいるが、それを喜んでくれるなら、自分のお客様にもやればいいじゃんって思う。

嬉しいって思ったと同時に私もそれを自分のお客様にやってあげなきゃなって。その気持ちがすごく大事なんじゃないかなって思う。

手紙ってラブレターだし、お客様に愛情を届けていくっていう事が大事だし、そんなくさい事って思わず、ちゃんと自分のサービスや商品に自信を持って、お客様の事を愛さないと、無理ですから。そんぐらいやらないと、これからビジネスなんてうまくいかないんじゃないかなって思う。

洋服屋で「いらっしゃいませ～」「ありがとうございました～」って軽く言うお店があるけど、ボクは「ありがとう」って一番の販促物だと思って今もやり続けている。

最後です。昔作ったDMです。

これ、全く同じ場所で、同じぐらいの天気の時に、同じ商品を買って、変えたことは、「池に入ったことと、デニムを切ったこと」だけ。

これはどうでもいい話だが、ボクのDMを楽しみに待ってくれている人がいっぱいいるんですよ。次、何かな、次、何かなって思ってくれるようになった。

おかげさまでとっても好調です。とにかくやり続けた。そして伝え続けた。行動し、継続した事が、今の「結果」に繋がった。

今、話したことを全部やるのは難しい。ただ、これうちの会社に置き換えたらどうなるかな？これうちの店でやってみよう！って思えることがあれば、絶対行動するべきだし、大抵の人がセミナー聴いてよかったって思ってくれるんだが、やんないと本当に売れない。

洋服屋さんだったら、ディスプレイを変えても商品を変えても、いきなりその扉をあけて入ってくることは少ない。であれば、人のせいにしない。自分で動くってやらなければいけない。

そうすればお客さんの反応が変わる。

お客様を幸せにする事ができる。

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台②

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台① - ちょゆき（仮）’s blogの続きです。

■短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんとは？

今回のセミナーを受講するきっかけとなった藤村正宏著の『｢つながり｣で売る！7つの法則』の冒頭でこのように紹介されています。

 

厳しい環境にあるアパレル業界。

価格が安くて、デザインもいい洋服がたくさんあるから競争が激しくなり、ファストファッションの店にお客さまが移行して苦戦している会社が多い。

そんな中、一切の値引きもせず、SNSとブログで売れているアパレルブランドがあります。

年商20億超のアパレルメーカー・株式会社ピーアイ。

代表取締役社長の奥ノ谷圭祐さんは、ボクが主催する※エクスマ塾の塾生です。

※エクスマとは、

エクスペリエンス・マーケティングの略。エクスペリエンス・マーケティングとは、「モノ」ではなく「体験」を売るマーケティング手法。

自分が売っている商品・サービスを、商品・サービスだとは考えない。

その商品やサービスを提供されたお客さまが、どういう「体験」を手に入れることができるのか？そう考えてみるマーケティング手法。

この会社のブランドのひとつ「Keisuke okunoya」の販売はSNSのみ。

社長である奥ノ谷さんのブログで紹介して、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムでそのブログを拡散しています。

そこからダイレクトメッセージやメールなどで注文を受ける。

ある春に１日だけ販売したポロシャツは1万5000円、１回ブログで発信しただけで、400名以上から注文があった。

このひとつのブランドだけで、２年間での売上は9000万円。

ただブログを書いただけです。

正規の価格でそれだけ売れるのです。

ユニクロの製品だって質は高い。そのユニクロの製品の10倍以上もする価格なのにも関わらず、飛ぶように売れるわけです。これは経済合理性では説明できない。

洋服というのは、他人と同じものは着たくないと思うのが普通なのに、奥ノ谷さんの洋服に関しては他の人と同じことが誇らしいかのように、買った人たちがSNSに、自撮りした写真をアップしています。

「Keisuke okunoya」が自然に拡散していく。

そして、また新しいファンができる。

そういう流れができあがっているのです。

これはもう、ポロシャツいう「モノ」を買っている感覚ではありません。

「Keisuke okunoyaのコミュニティ」に参加しているということ。

楽しいコミュニティに参加することを買っているわけです。

それは奥ノ谷さんが毎日、「個」を出した楽しい発信、気づきのある発信をしているから。

そしてSNSでつながっているたくさんの人たちと、いつもコミュニケーションしているから。

奥ノ谷さんは１年のうちのほとんどを短パンで過ごしています。

周囲から「短パン社長」というニックネームで呼ばれています。

見た目がとってもおしゃれで、個性的です。

ブログ、フェイスブック、ツイッター、これは毎日更新しています。

この内容が面白く、共感を呼んでいる。

ファンが毎日のように増えている状態です。

｢まずSNSでつながる→そこで共感したり好感を持ったりする→その後に商品が買われる｣という、今までの消費とは逆のパターンになっています。

まさにこれが「つながりの経済」の特徴です。

■短パン社長式 マーケティングセミナー

売上を上げていなければ、何を言っても説得力がない

昨年の１月に某ビジネス雑誌で僕の記事が紹介され、

・短パン社長がやっているマーケティングというのはすごい

・彼の真似をしてビジネスをやるべきだ

みたいなことが書かれていた。

ひとつ気になったことは、

記事を書いたのが、大企業ではあるが赤字続きが続いている会社のマーケティング部門の取締役だった。僕のことをニュースで語る前に、「まずはお前がやれよ」と言いたい。

結果、彼みたいな人は、8ヵ月後に会社を退任して、また違うある企業で、同じようなニュースを書いている。

ただ、最初は嬉しかったんですが、なんかそういう事実を知ると「いやいや、何の説得力もないじゃないか！」と。

どんなに有名な会社の役員をやっていようが、やっぱり僕はどんなに会社が大きい小さい関係なくて、経営者たるものは自分の会社の業績をアップさせることを一番すべきだと思う。

買いたい服がないわけがない

昨年ぐらいからありとあらゆる業界誌がアパレル業界を酷評し始めた。

極めつけは2016年10月の日経ビジネス表紙のタイトル

『買いたい服がない～アパレル“散弾銃商法”の終焉』

こんなニュースばっかりで、洋服の仕事をしている立場からするともう終わりかを感じるぐらい、暗いニュースばかり。

しかし、自分の服はどうなのかというと決してそんなことはない！そこでこんなチラシをつくった

短経ビジネス

『買いたい服がないわけがない～アパレル短パン流商法の幕開け』

業界全体では売上が下がっているかもしれないが、自分の会社のように売上を上げている会社もある。しかし、ニュースで取り上げられるのは業界全体が下がっている話ばかり。しかし、中小企業やそれ以下の個人商店などはそんな暗いニュースは関係ないと思っている。それはなぜかというとちゃんとやっているから、目の前のお客様にちゃんと向き合っているから。

「Keisuke okunoya」購入者1,300人中700人ぐらいはまだお会いしていない。しかし、SNSで繋がっているだけの人が購入してくれている。

2016年12月までにSNSの発信17回で売上1億3千万。

あなたの会社やお店、もしくはあなたが流行を作れない・売れない理由10

色々な場所で話しをさせてもらって、この10こが売れない原因だと考えている。

1. 目的が金である

2. 自分の事しか考えていない

3. 人に興味がない

4. 素直じゃない 疑い深い 言い訳が多い

5. そもそもその仕事が好きじゃない

6. SNSをやっていない

7. SNSをやる意味を理解していない

8. 商品を販売する時やイベント開催する時にしかSNSに投稿しない

9. 継続性がない

10．エクスマを学んでいない

tanpan.jp

SNSを使わない、使えない人は、年齢関係なく、イマドキのオジサン、オバサンと同じ。

この写真の人たちと同じ。

※オジサン、オバサンと検索したら出てきた画像。

しかし、自分だって最初からこうだったわけではない。

6年間継続してやっとここまできた。

最初にブランドを立ち上げた時にはひどい物だった。

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事

よくあるアパレルのDM：「Renewal OPEN」「30%OFF」「NEW Arrival」「SALE」

どこで買ったかも分からないDMがポストにたくさん届く。

このようなDMが自宅に届いたら、自分はゴミ箱に捨ててしまう。

しかし、どの業界のDMも、

どこにも個人が出ておらず、会社名やブランド名だけを書いて自分の伝えたいことだけを書いてお客様にお送りしていないですか？

例えば、一般的な住宅のDMを見て、「家欲し～！」って思いますか？思わないですよ！

どんな業種・業態もやっている事は全く同じ。

しかし、ある美容院の「知らない人が写っていて、４人のスタッフが自己紹介している手書きのDM」が届いた。

ここに行くかどうかは別にして、捨てづらくなり、何となく保管しておいた。

顔が見えるのが大事。探せば分かるというのはお客様に自分で探せと言っている事と同じ。

「どこ」ではなく「誰」が伝わることが大事。

自分の会社も全く同じだった。

ボクが立上げたブランド「Furamu clip」の2008年当時の展示会DM。

 

2008年WINTER COLLECTION

『SWEETLYに輝こう』

Furamu clipはカラー、クラフト感覚、着心地をキーワードに甘さ、やさしさを表現したニット＆カットの・・・

もう何言っているか分かんない？

でも、ボクは自信をもって、これはオシャレだぞ、これはいいコト書いているぞ！と全国のお洋服屋さんに送っていた。

このブランドは本当に展示会をやっても閑古鳥がなくような状態だった。

もう、このブランドをやめようかなと思っていた。

舞台がSNSに変わった時も、、、

僕は明日でブログはちょうど７年です。しかも１日も欠かしたことはない。

でも、最初のブログ、アメブロですが、

『みなさん、おはようございます。

楽しみなエクスマセミナーがやってまいりました。

今日はシークレットセミナー

だれが話すんだろう

めちゃ楽しみー

ではでは』

めっちゃつまんなくないですか？

その前にエクスマセミナーってなんだよ！って

もう分かんないんですよ。さっきのDMと一緒で。舞台がSNSに変わっても誰に向けて書いているのかも分からないから、とりあえず書こうと思っていた。

これ、Facebookですね。

今でこそ、FBはフォロワーが8000人いるようになりましたが、

Facebookの最初の投稿、これは5年前ですね。

ほら、商品紹介しているんですよ。

Furamu clipのダッフルコート　26,000円。

結局、何が言いたいかというと、これ今もう既に、ちゃんとお客さんに伝わるDMを作っている方もいらっしゃる。ブログ、Twitter、FBを使ってお客さんとちゃんとコミュニケーションを取っている方もたくさんいらっしゃると思うんですけど、やっぱり最初、スタート地点は何したらいいか分からないから、同じなんですよ。

僕も、分からないからこういう投稿、こういう発信をずっとし続けてきた。

でもやっていく事で気づくことがある。

だから途中でやめない。

僕がはじめた5年前、6年前はそんなにSNSは普及していなかったけど、それでもやってきたし、もう過去のTwitterとかFBとかブログとか本当に見たくない。同じ人が書いているとは思えないし。さっきのDMも一緒です。

ただ、やっぱりやっていく中で、気づいたことがあった。

藤村先生との出会い

僕も、先ほどのようなDMを出していた時代に藤村先生の講演を聴いて、「あっ、俺ずっとそういう事やってたわ」って思った。

僕が、一番響いた話は、

お客様はたくさん似たような商品がある中で、どれを買ってもいい、あるいは、どれも買わないという選択肢がある中で、どうしてあなたの商品を買わなければならないのか。

そもそも、展示会に7、8人しか来ていないことを伝えると、

その7、8人は、なぜその誰にも伝わっていないようなDMで春・夏・秋・冬の展示会に来てくれるのかを考えろ。

と言われたが、

やっぱり、Furamu Clipの商品が明るいからですかね。

値段は安くないし、、、

答えられない。

出てくるのは、値段とか、素材とか。もうスペックのことばっかりで、そんなことしかあげられなかった。

そんな時に藤村先生が、

違うよ。

その７人のお客様は、短パン社長のことが好きだから来ているんだ。

そう言われた。

そんな事あるかな～とよく考えてみると、展示会に来てくれる人は、連絡が来るたびにいうことは、「お茶しない？」「ご飯食べない？」とかばかりのやりとりだった。

あっ、みんな洋服に興味ないんだなって。

僕に興味があって、僕とご飯が食べたい、僕と話ししたいって。

これってすごい大事な事だって思ったんですよ。

でも、今までの恥ずかしいDM、恥ずかしい投稿では、どこにも短パン社長ってことも書いてないし、奥ノ谷圭祐って名前も書いていない。

つまり、お客様は会社名とかブランド名とか店名も覚えていない。

ピー・アイでもfuramu clipでもなく、短パン社長こと奥ノ谷圭祐に会いに来てくれているって気づいた。

それはどこの会社や店でもそうでないといけないという事。

僕はそれに気づいて、その７、８人が毎回僕をめがけて来てくれるんだから、少しでもいいからその人数を増やしていこうと決めて販促を変えていった。

今までのDMじゃ僕個人がどこにも出てなかった。お客様はブランド名なんて知らないんですよ。でもここまで言っても言うんですよ。

「いやウチのお客様は店名を覚えてますから！」

100枚DM送って100くればいいが、100枚送って50人しか来ていなければ回収率50％かもしれないが、残りの50人には伝わっていないっていう事。

であれば、それ以上に来てもらえるような、みんなが認識するようなDMにしなきゃいけないんじゃないかなって思った。

で、徐々に変えていった。

レディースのブランドなのに、短パン社長で短パンが目印だから、短パンのDMを作って、A4の手書きの手紙をつけて、デジカメで撮ったスタイリングの写真をお客様にお送りするというのをずっと続けてきた。

大体、アパレルって「外人モデル」「プロのカメラマン」「いい紙」を使ってDMを作成している。もちろんお洋服を売るにあたりおしゃれは大事だと思うが、さっきも言ったように客来てないし、お客さんは日本人だからこれってめっちゃ遠く感じるんじゃないかなって思うんですよ。「わたし、こんなにおしゃれじゃないし」って。

それなら、展示会で接客するうちの社員たちを出そうって考えた。

私たちが接客しますよっていうDMに変えていき、３部１セットのDMを送るようになり、徐々にお客さんに認識され、うちの会社を選んでくれうちの商品を買ってくれるくれるようになった。

最初から、あんな発信をしていたわけではなく、最初は地味だったが、「誰がその会社にいるのか」「誰がその展示会に立っているのか」っていうのを意識し始めて個人を出し始めた。

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台③ - ちょゆき（仮）’s blogに続く

次世代テクノロジー研究会inビジネスフェア セミナーレポート

ビジネスフェア内で開催された

次世代テクノロジー研究会 Presents

SC進化論～明日から始められるテクノロジー活用～

のセッション内容メモ。

【次世代テクノロジー研究会とは】

次世代テクノロジー研究会は、SC協会主催の研究会で当初は『EC研究会』という名前でスタートし、オムニチャネル研究会→次世代テクノロジー研究会と名前を変え、次世代のSCに求められるテクノロジー活用を各社の取り組みと共に議論を重ねています。

参加企業は、パルコさん、TMDさん、丸井さんを筆頭に主要SC企業各社とダイアナさんなどの小売企業もご参加され、約２ヵ月に１回の頻度で開催。

※実は、僕も次世代テクノロジー研究会には、２回前から参加させて頂いています。

【セミナー登壇者】

コーディネーターは、パルコの林さん。

パネリストは、TMDの沢辺さん、丸井の臼井さん、アーバンリサーチの齊藤さん、中川政七商店の緒方さん。

みなさん単独でも講演をされている錚々たるメンバーです！

主催者企画Ｄ｜第41回日本ショッピングセンター全国大会 シンポジウム・セミナー

【各社の事例紹介】

■TMD：109のウェブサイトと通販サイトをリニューアル

2016年10月9日に「8つの館サイト」と「2つのECサイト」を統合。

・ショップページの充実を図り、レコメンド機能を搭載。

・ショップスタッフにフォーカスを当てた仕立てにし、ショップスタッフが登場するWEBコンテンツを作成。それをSNSやニュースメディアにも展開。

・そもそも109スタッフ自体がインフルエンサーとしての影響力を持っているため、リニューアルサイトも情報拡散性を意識した。

www.shibuya109.jp

・SCの情報発信は「宣伝」から「共感」へと変化している。

・そのため、サイトリニューアル時はコンテンツやビジュアルを作ることが目的ではなく、スタッフが自ら投稿したくなるメディアを用意することを意識した。

■丸井：ラクチンきれいシューズ体験ストア

・１年間で50店舗展開。

・最大の特徴は在庫を持たないこと。

・自社ストアも無在庫化を進めている。

・レディスパンツにも体験ストアアイテムを拡大。

■アーバンリサーチ：デジタルを運営戦略に活用

数値化できることをデジタルと定義し、要素を大きく5つに分類

①顧客データ

・LTVを意識した分析(データマイニング、クラスタ分析など)を実施。

・顕在化したボトルネック部分に対して、施策を実行。

②EC販売データ

・機会ロス削減の観点で分析。

・在庫の一元化やオムニチャネルへの活用。

    ⇒店舗の受取サービスを強化。

③スタッフの声、レポート

・それまでの収集方法に問題があり、データ自体に価値がなかった。(レポート作成が形骸化していた)

・アプリにチャット接客機能を搭載し、データを蓄積。

・蓄積したデータをクラスタ分けし、サービス向上に繋げた。

・チャット接客で一番聞かれたのが「コーディネート」⇒自分たちはサイトに載せているつもりでもお客様が認識していなかった。また、コーディネート提案もマンネリ化していた。

④お客様の商品レビュー

・お気に入り商品にアラートを出すことを検討。

・どのタイミングでアラートを出すのが効果的かを分析し、購買率向上に繋げたい。

⑤世の中にあるトレンドワードやハッシュタグ

・オンラインのデータをリアル店舗に活かす。

・ネットとリアルを結ぶ企画の実行。

・クラスタ分析(属性)：データ管理、需要予測。

・オンラインとリアルで全く同じ企画を実施し、オムニチャネルを促進。

■中川政七商店：デジタル推進のための基盤づくり

・2016年で創業300周年。

・これからデジタルを推進。

・キーワードは「ユーザーファースト」＆「全社最適」

・まず、デジタルよりもそれが実現できる体制づくりに着手

①組織の再編成

・WEBと情シスを統合

・販促とWEBの業務をひとつの部署に集約

②言葉化とその共有(こころえ、ミッション、タスク)

③簡易マニュアル作成とその共有・指導

施策面では、

④新規事業の立上げ：さんちプロジェクト(メディア＋EC)

sunchi.jp

■パルコ：最新テクノロジー活用

3つの最新技術をチャレンジ。

①AI(人工知能)

・アプリのブログフィードにAI(人工知能)導入

・元々、ブログのクリップ率と購入率に相関があるのが分かっていたので、その部分の精度向上を目的とした。

②IoT

・館内のWi-fiデータを分析活用。

・外的(天気、温度)、内的な動向によるお客様の動きの変化を分析

③ロボット

・仙台PARCO2にてPepperとNAViiを実装。

www.fashionsnap.com

・インフォメーション機能の機械化をチャレンジ。

・接客だけでなく、棚卸の機械化も実験中。

・ショップスタッフの事務負荷を経験し、販売に注力できる環境を提供したい。

既存施策のブラッシングアップ

⇒カエルパルコの機能向上

・元々、店頭スタッフのWEB接客力アップを目的に実装。

・機能向上ではアプリポイントとの連動を実現。

店頭を起点に「アプリ」と「カエルパルコ」を展開。

・「アプリ」：来店前後を捉える仕組み

・「カエルパルコ」：オムニチャネル(WEB上の行動解析)

■その他SCの事例

・東神開発：玉川高島屋S.Cのアプリに館内ナビゲーション機能を搭載。アプリで車の駐車場所も検知。

・イオンモール：無人運行バス

・アトレ：全ショップにiPadを導入。各種申請やブログ更新、売上閲覧に活用。

・三菱地所：インバウンド対応のための翻訳アプリを開発。(19言語に対応)

テクノロジーの活用の取り組み方は各社各様で、企業の課題感や強みによって方向性は異なっている。

【専門店、SCが抱える課題と解決のためのテクノロジー活用】

そもそも何が課題でテクノロジー活用をするに至ったのか？

■TMD：109ウェブ

・デベ主体のインフラにはあまり価値がないという意識があった。

・そもそも、ショップは自社アカウントや自分の個人アカウントで接客をしていた。

・今回のサイトリニュールで109が実施したのは導線設計。

⇒SCがメッセージを発信するのではなく、スタッフが紹介をする。

・「スタッフからの声がよりお客様に届くように」を意識しリアルとECの売上向上をめざした。

・109の自社メディアには50名ぐらいのインフルエンサーがいる。

⇒月1回のミーティングを実施。

⇒効果のフィードバックと評価により、インフルエンサーのモチベーションを維持。

■丸井：体験ストア

business.nikkeibp.co.jp

課題：丸井の店舗は全国にないので、ないエリアはECで対応していた。しかし、店舗はないが現物は見たいというニーズはあった。

（イベントで体験ストアを実施）

特徴：全サイズを店頭展開＆決済はECサイト

お客様のメリット：試着(体験)を楽しめる

・常に在庫が店頭にある。→試着し放題

・買わないといけないというプレッシャーがない

・手ぶらで帰れる など

従業員のメリット：接客以外の煩雑な業務がない

・レジがない。

・在庫管理がない。

・個人情報の管理がない。

・このシステムは、マルイ以外でも利用できるように進めている。

・「ショールーミング」という言葉を「体験ストア」という言葉に置き換えた。

■アーバンリサーチ：自社アプリ

自社アプリ(UR STYLE)にチャット接客機能を導入。

www.urban-research.co.jp

・チャット接客：LINEのようなイメージ。

・LINEと違うのは、スタッフとのやりとりを第三者も見れる。

・チャットをデータとして確認してサービス向上に改善。

・チャットを通じてお客様がアプリ上で聞いていることは、ニーズや改善要素に直結する。例えば、WEBに掲載しているにも関わらずスタイリングについて聞かれることが多かったときに、調査してみるとキーワード検索で商品が上がってきていないことが分かったことなどある。

■中川政七商店：デジタル推進

・テクノロジーができることは大きく２つあり、「利便性強化」と「情報発信性強化」だと思っている。例えば、利便性でいえば、オムニチャネルや決済手段の多様化など。

・重要なのはテクノロジー以前に、インターネットで触れた情報とリアルで触れた情報で、お客様が同じ体感(共感や驚き)が得られることが重要。

・デジタルで考えると利便性を追求すればよいと思われがちだが、中川政七商店の商品は商品のストーリーをデジタル上でもリアルと同様の水準で伝える必要がある。しかし、現状、商品情報とストーリーは別のサイトに分散されてしまっている。それでは正しい価値が伝わらないので、見直しをしていく必要がある。

【まとめ】

・テクノロジーを考える上ではデータの活用は、今後より重要な要素となる。

・各社が共通するのは、各社が持っているデータを活用し、それを使って価値提供をおこなっている点。

・明日から始められるという点で言えば、自分たちが保有するデータで活用できるデータが何かを考えることが重要。

■テナントから見たＳＣが持つデータの価値

・データ分析は、実施施策の確認作業だと思っている。

・テナントが保有しているデータとＳＣが保有しているデータが持ち方が違う。(例えば買い回りなど)

⇒２つのデータを当ててみることで新たな気づきに繋がる可能性がある。

・テナントとＳＣの関係性が重要で、今後はデータを交換しあうべきと考えている。

・実施施策を感覚で捉えると、作り手と買い手のギャップに気づけない。データの確認は、自分たちの常識を疑うきっかけとなる。

⇒データが全てではないが、一つの事実と捉え、場合によってはデータに基づくチャレンジを実行することで、取り組みの幅は広がることもある。(今までの自分たちの感覚では取り組まない施策も、データに基づいてチャレンジしてみると意外にうまくいくこともある)

・ＳＣが目指すことは１人のお客様に色々な店舗を使って頂き、ＳＣとしてのエンゲージメントを高めることだと思う。

⇒両者のデータを分析することで、エンゲージメント向上のヒントが得られる可能性がある。

・テナント単独では投資できないテクノロジーをＳＣが標準のスペックとして用意してもらえればそれは大きな価値となる。

・逆に、ポイントカードなどを持たないＳＣであれば、積極的にテナントからのデータ提供を求め、ＳＣをしてそれを分析することも今後重要となる。

■ＥＣ専業会社が展開するテクノロジーとの向き合い方

例えば、AmazonDash、AmazonEcho、AmazonGO など

・自社の顧客が何を求めていくかによると思う。

・例えば、AmazonEchoなどは接客をウェブ化することで、リアル店舗に対しても新たな価値を提供できる可能性がある。

・AmazonGOなども利便性という観点ではお客様サービスの向上には繋がるが、商品の価値を理解してもらうためにはストーリーをしっかり伝えていく必要があるのであれば、それは顧客ニーズにそぐわない。

・データは重要だが、価値のある情報は人を通じてしか伝わらない。

⇒自社ブランドに合わせてデータを最大限に活用し、テクノロジーにより新たな価値を提供するすべを模索することが今後のＳＣに求められる。

【所感】

・テクノロジー活用の取り組みは各社各様であるが、自社の強みを理解しその強みを高めてくれるテクノロジーは何か？という視点で活用を考える必要がある。

・開発したテクノロジーを自社だけで活用しようとすると大きな投資は難しいが、良いものは他のＳＣでも積極的に使うという考えに転換すれば、開発した企業の新たな収益基盤に繋がるし、ＳＣ業界のテクノロジー活用がさらに促進される。

・アトレはポイントカード導入時から、カードを販促ツールではなく、ＣＲＭの観点で運用しており、実はカードデータ分析は意外に知見を持っている。

⇒今までの知見をベースに、テクノロジーを活用していけば、アトレも新たな価値を提供できる可能性が高まり、ＰＤＣＡサイクルの精度向上にも繋がる。

前の会社の話【後半】

前の会社の話【前半】の続き

◾︎デジタルサイネージの事業拡大

オックスプランニング（以下OCCS）では、三菱電機と共同開発した大型LED表示機を古くからアミューズメント業界に多く納品していたこともあり、その兼ね合いで店内サイネージなどに関してもかなりのノウハウを持っていました。（大型LED表示機とセットで店内のサイネージも一括受注するケースも多かったと思います）

www.cloudpoint.co.jp

そのノウハウを他の業界にも展開すべく、僕も本格的にデジタルサイネージの営業をかける事となりました。

当時、僕が多くお取引をさせて頂いていたショッピングセンター業界（以下SC業界）においても、サイネージを導入される施設が多かったので、既存のお客様にご案内をしながら、新規の営業も並行して実施致しました。

しかし、これがビックリするぐらい案件が決まりません。

OCCSで僕がやっていた営業はグラフィックを活用した既存施設の活性化や課題解決が中心だったため、基本的にお取引はすでに運営されている施設です。

しかし、その当時に設置されていたサイネージは、新規SCがほとんどでゼネコンでもメーカーでもない当社が入り込む余地はほとんどありませんでした。

また、既存施設において、サイネージを導入して頂くのはかなりハードルが高く、ましてや当社の納品実績の多くがアミューズメント業界だったので、より投資対効果が求められるSC業界では事例には大変興味を持って頂けるものの紹介だけで終わるケースが多く、注目度ほど簡単なことではありませんでした。

それまで僕が納品してきたグラフィックの案件はOCCSの先人たちの知恵で開発してきた事業で、僕はそれに乗っかって営業をしてきたに過ぎなかった事と、業界的には価格競争も激しくなってきた事も肌で感じていたので、グラフィック以外の武器を開発する必要がありました。

 デジタルサイネージを事業化するために必要な事。それは当たり前ですがSC業界で納品実績を増やす事だと思いました。

そのために、来た依頼はどんな受注角度が低そうな案件でも必ず提案書を出しました。前半の投稿では数字を作れない営業マンは自分から提案しますと言ってしまうと書きましたが、この時期はとにかくお客様に自SCにデジタルサイネージを入れた時のイメージを少しでも持ってもらうために、ひたすら提案書を書きました。

それを繰り返しお客様と会話を重ねていくと大きな気づきが生まれました。

『ほとんどの案件でデジタルサイネージ設置が目的化している』

つまり、課題が明確に可視化されていないにも関わらず、何となく世の中で流行っているデジタルサイネージという手法が先行するので、案件がある程度進んだ時に「で、結局、何のためにコストをかけてデジタルサイネージを設置するんだっけ？」となるパターンです。

 その傾向が分かってきた時に、グラフィックとデジタルサイネージは商品は違えど、課題解決というアプローチは変えなくてよいのだと気づき、サイネージ説明の際には、下記の図を盛り込むことにしました。

サイネージには、『ハード』『ソフト（WEBで言う所のCMS）』『コンテンツ』の3つの要素があり、『抱えている課題』や『達成したい目的』によって3つの要素の選定が変わることを最初に説明するようにしました。

まず、サイネージ導入検討以前に、今の施設で何が課題で何を解決したいのかに立ち返って頂く時間を作ることで提案の幅も広がっていきました。（例えばサイネージ案件からスタートしたとしても課題解決手法の一案としてグラフィックプランも盛り込むなど）そのような提案の幅も評価頂けたのか、徐々に納品案件も増えていきました。

答えがないことに試行錯誤し、それを少しずつ形にしていった事は、僕にとってとても大きな経験で、この時の経験は現職でマーケティング戦略室を立ち上げた時や現在のWEB戦略においても大きな武器になったと感じています。

◾︎OCCS退職

 OCCSの仕事はとてもやりがいがありました。

離職率は高かったし（100人規模の会社で年間退職者が100人ぐらいの時も）、連日深夜まで働いていたし（カプセルホテルにもたくさん宿泊）、最後の方は鉄道系SCのお客様が多かったので終電〜始発までの施工に連日立ち会ったり、本当にいつも満身創痍でしたが、当時のOCCSの社風やビジネスモデルもあってか、社内、協力会社様、お客様など周りの人達が『新しい価値』を生み出したいという意欲に溢れていて、そんな方々に囲まれてする仕事はとても楽しかったと今でも感じます。

 しかし、2009年の年末に自分の仕事を振り返った時に売上は好調だったにも関わらず、入社してから一番達成感を感じる事が出来ない一年だったと感じました。

前述で離職率が高いと書きましたが、OCCSの退職理由は必ずしも業務がキツイという人だけではなく、夢を実現するために起業したり、今やっている仕事をより追求するための転職など前向きな理由での退職も多くありました。

そのような人を多く見送る中で、今の仕事はやりがいがあるけど、自分は将来どうなりたいのか？、そしてそれはOCCSで達成可能なのか？と真剣に考えました。（実はこのちょっと前の時期にWEBの部署に異動希望を申し出て、真剣に検討を頂いた事があり、このタイミングで異動が実現していたら、良くも悪くも人生が大きく変わっていたかもしれません）

そこで、以前に投稿した『一冊の手帳で夢は必ずかなう』を読んで、人生の目標を設定するに至ります。

その時に商業施設運営会社に転職という目標設定をし、一時期はお客様の所へ『代理店の営業担当』と『転職試験受講者』という2つの顔で訪問していた時期もありました。（受付の方はどんな気持ちだったのでしょうか 笑）

商業施設運営会社への転職を目標設定してからは、さらに仕事の意欲は増したと思います。（クライアントの会社に入る可能性もゼロではなかったので）

そして、2010年の10月1日に株式会社アトレに転職する事となりました。（ちなみに前日は夜の21時まで引き継ぎをしていたので、翌日に普通にOCCSに出勤してしまわないか不安でした 笑）

OCCSは、前々職で底辺まで落ちた僕に自信を与えてくれた会社で、OCCSでの4年11ヵ月の経験は今の僕の基盤になっていると思います。

また、当時の仲間は、『OCCSに残っている人』『起業した人』『転職した人』など働く環境はバラバラですが、今でも会うといつも新しい刺激と危機感を僕に与えてくれます。

※いつぞやの同窓会

ちなみに、僕がいた『株式会社オックスプランニング』は、現在『株式会社クラウドポイント』という社名にかわり、僕がいた当時よりもデジタルサイネージ事業が拡大し、たくさんの納品実績を持っています。

※僕がいた当時は完全な提案営業が中心でしたが、現在はサイネージ関連の商品開発も進み、僕がいた当時の会社の環境とは大きく変化していると聞いています。

特に、自社開発したコンテンツ配信システムは僕も展示会で操作した事がありますが、かなり使いやすいと思います。なにかサイネージの件でお困りの事があれば、超優秀な僕の同期をご紹介します 笑

www.cloudpoint.co.jp

短パン社長式 マーケティングセミナーin仙台①

「タイトルに騙されるなかれ！」超感銘を受けたセミナーを複数回に渡ってまとめていきます。

※僕の文章力できちんと伝えられるかが若干不安。。。

■セミナー受講のきっかけ

わざわざ仙台まで行って短パン社長のセミナーを受講するに至ったそもそものきっかけは、僕のブログの師匠の１人であるメガネスーパーの川添さんのFacebookのpost。

藤村正宏の本を僕も１社目で店長をやっている時(十数年前)に読み、大変感銘を受けた経験がありました。

www.amazon.co.jp

その時のコメント欄のやり取り

僕：藤村さんの『モノを売るな！体験を売れ！』という本をむかし読みました。女心が分からない男性は、商品を買う過程も含めて価値であると気づかないから、記念日にティファニーのネックレスをドン・キホーテで10％OFFで購入しようとし、彼女と喧嘩になるという事が書いてあり、強く感銘を受けたのを思い出しました 笑

川添さん：そっちも読みます♪

僕：僕も｢つながり｣で売る！７つの法則を読みます！

ということで『｢つながり｣で売る！７つの法則』を読んだところ、今回セミナーを受講した短パン社長の事やセミナー主催者の仙台セルバというショッピングセンターの事例が紹介されていました。

ちなみにyahooで「仙台セルバ 」まで検索すると２つ目に失敗という言葉がサジェストされます。これは、面白そうな臭いがプンプンします。

これは、日本一ふざけた会社と自称しているバーグハンバーバーグという会社とのコラボ企画で地域振興として実施した施策がことごとく失敗したという内容で、この発信を第三者が面白おかしく拡散しております。

www.selvaselva.com

これは面白いショッピングセンターだと思い、FBの公式アカウントをさっそくフォローしました。

それから3ヵ月ぐらいしたある日のこと、僕のFBのタイムラインにこんなメッセージが、、、

マジかーーー！！！

ってことで、ちょうどエスパル仙台(JR東グループ)に聞きたい事があったのと、仙台PARCO2も開業してから見れていないという事で、仙台出張を敢行することとなりました。

■仙台上陸

仙台に上陸しまず、｢仙台PARCO2｣を視察。

コンセプトは、

『オトナ 考える PARO。』

～着るもの、食べるもの、触れるもの。その全部、オトナ考える パルコの目線で揃えていきます～

仙台駅を出て、ペデストリアンデッキを渡り、２階から入館すると、ワインショップの「ガットワインヴィノスヤマザキ」や｢イッセイミヤケ｣などがお出迎えしてくれ、「リンツ ショコラ カフェ」ではチョコレートの試食を頂きました。また、話題の化粧品ブランド「スリー」も出店しています。3階には、ホンヤマ珈琲が監修する新業態のサードウェーブ系カフェ「ザ モストコーヒー（THE MOST COFFEE）」、4階には「マルイのシューズ」とかなりバラエティに富んだMDになっています。

ここら辺の解説は、僕が詳しくするのもおこがましく、Fashionsnapに上手にまとめられていたので、こちらをご参照下さい！とても魅力的な施設です！

www.fashionsnap.com

仙台は、昨年エスパル仙台も東館を開業し、そちらもかなり魅力的な施設になっておりますので、最近行かれていない方はだいぶ商環境も変わっているので、ぜひ行ってみてください！

エスパル仙台東館

tsuchimi.net

今回のイベント会場となるイズミティホールがある泉中央駅は、仙台駅より地下鉄で20分ほどのところにあります。イベントの主催者である仙台セルバも泉中央駅に位置します。

会場について驚いたのは、今回のイベントが従業員向けの研修を兼ねているという点でした！

短パン社長のセミナーはセルバさんでは以前も実施実績があるようで、その際にはセルバの会議室を使用していたようです。

これを大きな会場を借りて、一般公開するという視点にまず感動しました！

※この辺の詳しい内容は、今回以降の投稿でご説明します。

ちなみに仙台セルバさんも昨年11月に「セルバテラス」という施設を新規開業しております。

www.sumitomocorp.co.jp

受付時にセルバの方にもご挨拶させて頂き、

「申込の時にアトレとは書いてあったが、あのアトレとは考えもしなかった！」と驚いて頂きました 笑

会場のど真ん中を陣取り万全の体制で待っていると、紹介ムービー後に短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんが登場！

次回、セミナーの詳細をまとめます。

前の会社の話【前半】

僕は社会人になってショッピングセンターと①デベロッパー②クライアント③当事者の３つの目線で関わってきました。
その振り返りが今後のオムニチャネル展開のヒントにもなるのではないかと、思い出しながら振り返ってみます。

株式会社オックスプランニングの話　【2005年11月～2010年9月】

※ショッピングセンターが②クライアントだったときの話

オックスプランニングは、元リクルートの方が立ち上げた会社で、都市のあらゆるスペースを「コミュニケーションの場」と捉え、ビジュアルを駆使した新しい手法を企画提案を行ってきた会社で、大型グラフィックを日本に持ち込み都バスや工事中の仮囲いなどをラッピングし、広告媒体化などを行った会社です。

■入社のきっかけ

次の就職先も決まらないまま退職をした時に上司に言われた一言。

「自分の無理のかからないペースで働く仕事の仕方もあるからな」

側から見ると、25歳の若造が必要以上に生き急いでいた様に見えていたのかもしれません。

すぐに次の仕事を探す所まで気持ちの整理もついておらず、幸いにも前職の最後の職場は実家から通っていたこともあり、一ヵ月間は就職活動をせずに療養し、二ヵ月目から本格的に転職活動を行いました。※気持ちの切り替えとして、リクルートエージェントに登録をし、「ニート脱出」という本を購入しました。

転職先の方向性は2つ

①能力を求められるが、自分がやりたいと思った仕事

②前職の上司が言った様に無理なく働ける仕事

転職活動を始めた時点でも、その点については気持ちの整理もつかず、またダメになるのではないかという漠然とした不安も抱えながら活動をしていました。

腹積もりが決まっていないとは言え、動かないと何も始まらないので、業種などは絞らずに気になった会社に応募をしていきました。

転職活動を始めて、一ヵ月が経過したあたりで転職サイトに掲載された一枚の写真に目が止まりました。

その写真が何かメッセージを発している感覚がして、その会社への応募を決めました。

最初は会社説明 兼 一次面接となり、冒頭で社長からの会社説明がありました。

「うちの会社は、グラフィックなどを使って空間に付加価値を加えたり、集客支援などをしている会社です。ただ、言葉で説明するのは難しいので参考例を出します。」と言って出したのが、下記の写真。

「このピクトがトイレに貼ってあったら、男性の何割かは女子トイレへ、女性の何割かは男子トイレに入る可能性がありますよね。うちの会社はそのようなことをしている会社です。」と説明されました。

大規模な工事を行わずグラフィックの力を使って、潜在顧客の態度変容を促し、顧客獲得支援を行うというビジネスモデルに強く共感し、この会社で働きたいという気持ちが強く芽生えました！

「底辺まで落ちた人間でも這い上がることができる！」ことを証明するために、もう一度やりたいと思ったフィールドにチャレンジする事を決意しました！

■初めての法人営業

配属部署は、店舗を持っているので会社に大型グラフィックを活用した集客支援を提案する部署でした。

実はサイバーエージェントの藤田社長もオックスプランニングで2年間のアルバイト経験があり（藤田さんの業務はアルバイトの域を超えてますが、、、）、求人広告などを営業していた当時の事を語ってますが、

第18回 株式会社サイバーエージェント 藤田 晋 3 | 起業事例 | 起業・開業・独立・会社設立ならドリームゲート - ベンチャー・起業家支援サイト

基本的には、ごりごりの営業会社であることはその当時も変わらず、どの部署に配属をされたとしても、

①アタック業界のリストアップ

②テレアポ

③新規訪問•会社案内

④③次第で提案

⑤フォロー営業

という基本的な流れで営業活動を行っておりました。

ちなみに僕が入社した当時は藤田さんの記事にある受注確率の低い飛び込み営業という文化はありませんでした。※とはいえ、数字が厳しい時は飛び込み営業もポスティングもやりましたが。。。

①アタック業界のリストアップ

新規の入社社員は、前任の退職などのタイミングに恵まれない限りは、基本クライアントがゼロなので、②に移るまでにおおよそ300件ぐらいのテレアポ用リストを作成します。基本はアタックしたい業界の企業サイトから電話番号をリスト化していくのですが、このリスト化はいかに効率性を追求できるかがポイントとなります。

僕が、取り組んでいた事としてよかったのが、

•アタックしたい業界に協会があれば、そこから企業名をリスト化（ここに電話番号も記載があれば超ラッキー）

•求人サイトからリスト化(そういう主旨で電話番号を記載している訳ではなかった思うのですが各社の人事担当の方、本当にごめんなさい。そして希望の部署に取り次いで頂いた方、その節は本当にありがとうございました)

などです。

②テレアポ

テレアポは、基本やるときは一日100件は電話します。入社したばかりであれば、お客さんもおらずアポイント先もないので、毎日ひたすら電話です。

テレアポはテクニックや相性(例えば女性だとアポがよく取れるなど、逆もある)はもちろんあるのですが、５年間やった経験から出た結論は、結局確率論(だいたい7％～10％)で一番電話をした人が一番アポイントの件数を取れると思います。

テレアポが、入社後の最初の分岐点となります。

入社してまもなくは、なかなかアポイントも取れないので、断られるたびにテレアポトークを見直したくなるのですが、そうやっているととても一日100件はかけられません。(テレアポが辛くて退職してしまう人は中途社員だと意外に多かった記憶があります)

入社直後の上司(女性)にテレアポの極意を授けられました。

上司「テレアポは、スポーツと同じだ。スポーツもアップを休み休みやったら全然体が温まらないだろ。テレアポも同じだ！50件、100件一気にかけないと舌がなかなか温まってこなくて全然トークが乗ってこないぞ！」

僕「。。。」

でも、これがホントにそうで、テレアポは一気にかけないと滑らかに喋れないのです。

③新規訪問•会社案内

テレアポでお会い頂けると言って頂けたら、新規営業を行いますが、前職では一日５件営業を回るように言われていたので、午前2件、午後3件回れるのが理想的です。

ただ、ここで問題となるのが、一日５件回るのはできるのですが、一日５件回り続けるには営業の合間にテレアポをしないと継続する事ができません。

そのため、先方のご都合を最大限配慮しつつ、極力移動時間を少なくするために近いエリアでスケジュールを埋めるセンスが求められます。これをセンスがない営業マンは自己都合をゴリ押ししてしまい、電話口の方に不快感を与えてしまいます。

※余談ですが、先日僕にも新規営業の電話が携帯にかかってきて、出先なので候補日をメールで送って欲しいと言っているのに、「今、日程だけでも決められませんか？」言われ、強く返したら分かりましたとの事になったのですが、今だにメールはきません。。。商品は魅力的なのに担当者が商品の価値を下げてしまっている典型的な例かと思います。

新規営業の事前準備としては、まず営業先のHPを見て下調べをし、課題の仮説を立て紹介する事例の選定を行います。

普通の営業会社と大きく違うのは、僕の部署はほとんど商品の説明を行わず、事例の紹介を中心に会社案内をしていました。その背景としては、基本的な提供サービスは大型グラフィックを使った表層的なリニューアルによる集客促進ではあるのですが、全社的にはデジタルサイネージやインターネット広告など事業が多岐に渡っていたことと、基本的に依頼があった仕事ができるかは受けてからできるか考えろと言われてきたので、会社案内も事例をベースにその会社が抱えていた課題とそれをどのような手法で改善し、結果どうなったかを紹介しながら、訪問した会社様の課題を探っていくという営業手法を行っていました。

④ご提案

事例をご紹介しながら、その会社の課題に当たったら、そこを深堀りしていき、ご提案という流れになりますが、基本的に新規営業の案件のほとんどは受注が確約されていないアタック提案となります。

ここが、テレアポに次いで２つ目の分岐点となるところなのですが、アタック提案は人によって決まる確率が全く異なります。提案量は多いが、結果的に全く受注せず数字が作れない人はあまり長続きしません。

ポイントは大きく２つあると思っています。

　１．提案するとすぐに自分から言ってしまう。

　先方の温度感が高まっていないうちから、提案すると自ら言ってしまうケースです。基本アタック提案は費用を頂かないので、依頼する気がなくても提案すると言われれば断る人はほとんどいません。これは案件がない、数字が足らない人によくありがちなことで、見かけ上案件を進行している様に見えるので、新人などによくありがちなパターンです。特に僕のいた部署はデザイン提案が中心なので、そのような案件を多く受けていると社内のデザイナーの負担も大きくなるし、自身も確率の低い案件の進行管理に追われるようになります。

　２．相手の課題の本質を十分に聞ききれていない。

　営業というとトークスキルが重要と思われがちですが、重要なのはヒアリング能力です。優秀な営業マンは８割方相手に話しをさせるといいますし、課題の本質に近い部分は具体例などを用いて深く掘り下げることができます。

また、課題感については担当者が感じている課題感なのか、その会社自体の課題なのかを掴んでおくことも重要な要素で、単純に担当者が感じているだけの課題だと、いいところまで話が進んだ後にボツになるケースも多いです。ただ、僕はその担当者自体が感じている課題感だったとしても、その担当者が本当にその課題を解決したいと考えている場合はとことん付き合うと心に決めて取り組んでいました。(そういう場合は初回の提案が受注しなくても、その後に長いお付き合いをさせて頂けるケースも多かったです)

⑤フォロー営業

一度訪問した会社様は定期的にフォロー営業を行いますが、こちらも基本的にその業界やその会社様の課題に近い納品案件があった際に事例のご紹介でご訪問するケースが多いです。

新規営業の場合は案件化する・案件化しないは本当にタイミングなので、電話やメールだけでもコンタクトを取る事が重要なポイントとなると思います。

こんな感じで日々、営業活動を続け、約5年間で約80社様(新規約8割)と350件ほどのお取引をさせて頂きました！

前職より体力的にも精神的にもはるかにきつい仕事を５年間も続けてこられた要因は、年齢の近い先輩や同僚に支えられたことが大きいです。同じ営業の人間はもとよりデザイナー、施工管理と立場が違う職種の人も一緒になって案件決めようと毎日深夜まで仕事をし、受注した案件は共に喜びを分かちあい、そこに自分の居場所は常に存在していました。

そして、僕の仕事を支えて頂いた協力会社の方々、オックスプランニングでは営業マンも施工現場に入る事が多く、多くの協力会社様の高い技術を見せて頂きました。本当にモノづくりというのは人力で支えられているという事を実感し、施工現場が大好きな営業マンになったのはその方々の影響が大きいと思います 笑

そしてなにより、電話営業からこれだけ多くのお取引をさせて頂いたお客様の存在が大きかったことは言うまでもありません。お取引様には感謝の言葉がつきませんし、今でも情報交換でお会いさせて頂いている方も多く、この場を借りて改めて深く感謝申し上げます。また、大変なご迷惑をおかけした案件もあり、そのたびに申し訳なさと自身の力不足を感じましたが、お客様の想いを形にしていくなかで自分も大きく成長させて頂けたと実感しています。

後半では、自身の転機になったエピソードと現職への転職の経緯などを書きたいと思っています。